La importancia de crear un equipo de comercio exterior / Columna de Pablo Furnari – La Nación

“La primera opinión que se forma sobre la inteligencia de un líder se basa en la calidad de los hombres que se encuentran a su alrededor. Cuando son competentes y leales, él siempre será considerado sabio, porque ha sido capaz de reconocer sus competencias y mantenerlos leales” 
Maquiavelo

Un departamento de comercio exterior trata justamente de un equipo de trabajo, de una estructura humana, cuyo fin es muy concreto: desarrollar la estrategia y ejecutar el plan de negocios impuestos por la alta gerencia de la empresa.

En una organización cada persona tiene un lugar donde dar lo mejor de sí. El departamento “comex” no es la excepción. Y cuando quien lidera la empresa o el proyecto de exportación/importación entiende esto, sus equipos se desempeñan en un nivel increíble.
Pero la experiencia nos dice que en los casos inversos las frustraciones son altas, motivo por el cual es de suma importancia el equipo con el cual vamos a impulsar el proyecto.

Tener a los mejores jugadores en la “cancha” no es suficiente, uno debe tener los mejores jugadores en las posiciones correctas.

Y si somos una empresa que no tiene los recursos suficientes para contratar “figuras”, por lo menos procuremos que quienes conformen el equipo de trabajo estén en el lugar indicado.
Cómo formar una oficina de comercio exterior cuando aún no exportamos
Teniendo en cuenta que la exportación no es más que el resultado de la ejecución de la estrategia acorde con el plan de negocios que hemos diseñado, diremos que la oficina “comex” es un instrumento que lleva a cabo todas las acciones inherentes para llevar adelante esa estrategia.

El tamaño de la empresa determina el tamaño del departamento de comercio exterior y de los recursos humanos con los cuales pueda contar en forma permanente y contratar de modo temporal.
Para muchas pymes esto parece el caso del huevo y la gallina. Les es difícil tomar la decisión de emplear una persona cuando aún no generaron negocios que sustenten el costo de esa mínima estructura.
Prima facie, en la mayoría de las pymes que se inician en las exportaciones es el propio dueño o director de la empresa quien realiza las primeras acciones. Muy a menudo involucra al departamento comercial o de marketing.
Esto puede que salga bien o no. Dependerá del perfil de la persona que lo lleve adelante, especialmente en la segunda variante.
No siempre nuestro mejor vendedor en el mercado interno es igual de bueno en el exterior, por no decir “rara vez”. Hay cuestiones que tienen que ver con aptitudes y conocimientos en materia técnica que implican estar medianamente preparados antes de hablar con algún posible comprador.
También comprende poseer las destrezas suficientes como para saber analizar a qué mercado ir, dónde buscar información, cómo determinar el precio de exportación, qué decisiones tomar en materia de agentes y distribuidores, etc.
Pero atención: esto no implica que debamos dejar de lado al mejor vendedor en el mercado interno.
En tal sentido, que esta persona acompañe en algún viaje al exterior, que forme parte de alguna feria en donde participe la empresa, estando en el stand, recorriendo otras empresas, participando de conferencias, yendo a cursos, etc., como todo aquello que le dé mayor formación y herramientas, será mejor para nosotros y nuestras aspiraciones.
En la práctica, muchas veces sucede que la empresa que quiere comenzar a exportar toma a jóvenes profesionales recién graduados e incluso a estudiantes de carreras afines al comercio internacional para que procuren exportar los productos de la empresa. Esto no está mal, pero debemos tomar nota de algunas cuestiones.
Un error frecuente: la empresa sin experiencia exportadora y la incorporación de un joven profesional.
Si vamos a trabajar con gente a la cual le ofreceremos algún tipo de comisión a resultado sin pagarle una suma fija, sabemos que si esa persona no vende no cobra. Por lo tanto, el mensaje que estaríamos pasando es similar al siguiente: “Si exportamos ganamos, si no exportamos. perdiste”. Esto tal vez no se diga literalmente, pero es lo que en la práctica sucede.
Los jóvenes, en su entusiasmo por querer comenzar a dar sus primeros pasos en la profesión, acceden a este tipo de propuestas, las cuales muy pocas veces, por no decir rara vez, tienen buenos resultados. Y si los han tenido estaríamos hablando de un hallazgo.
Lo primero que sucede cuando los resultados no son los deseados ni se cumplen dentro de un plazo acorde con la espera por parte de quien está tratando de generarlos (en este caso, el joven profesional), empiezan a surgir las frustraciones, que conllevan al desánimo, seguido del abandono del proyecto.
Nuevamente la empresa, considerando que la falta de resultados fue producto de una mala gestión de parte del joven profesional, toma a otro en su reemplazo, a quien probablemente le suceda lo mismo.
Llega un punto en que el empresario, también novato en materia de exportaciones, se frustra, se desanima y abandona el proyecto de exportación.
Decidir exportar es decidir invertir, contemplando recursos económicos, financieros y humanos, entre otros, en pos de concretar nuestra primera exportación. Por consiguiente, si decidimos tomar a una persona para que actúe de departamento de exportaciones, tenemos la obligación de darle las herramientas mínimas para que trabaje en busca de lo que planificamos.

Banco Comafi y DHL Express nuevos main sponsors del Programa Primera Exportación

Se suman al Programa Primera Exportación, que le ofrece a las Pymes asesoramiento gratuito en comercio exterior y comprende un calendario de capacitaciones mensuales a lo largo de todo el 2018.

Desde 2001 al 2017, el Programa tenía a la Fundación Gas Natural Fenosa como impulsor principal.

El objetivo es darle soporte a las pequeñas y medianas empresas de la Argentina para fomentar y promover sus exportaciones, y facilitarles el acceso a mercados que les ofrecen oportunidades de crecimiento.

Buenos Aires, 1 de Marzo de 2018. DHL Express, el proveedor líder mundial en envíos internacionales exprés y Banco Comafi, se suman al Programa Primera Exportación para colaborar con la inserción de las Pymes a nivel global, cuya esencia es el asesoramiento y la capacitación de las Pymes para exportar. Desde 2001, el Programa tenía a la Fundación Gas Natural Fenosa como único patrocinante.

El objetivo es darle soporte a las pequeñas y medianas empresas para que puedan simplificar y facilitar su proceso de internacionalización, con el objetivo de que lleven sus negocios al mundo.

Pablo Furnari, Director del Programa Primera Exportación, afirmó: “Comenzamos una nueva etapa, con diferentes desafíos, pero manteniendo el mismo objetivo de ser una herramienta de referencia para que las Pymes puedan desarrollar sus negocios con mayor eficiencia”. A través de este programa, premiado en más de 35 oportunidades, más de 55.000 empresas fueron asesoradas y capacitadas, y se dictaron más de 890 seminarios de primer nivel.

Bettina Llapur, directora de la Fundación Gas Natural Fenosa, que durante 16 años fue patrocinadora principal del Programa, dijo: “Primera Exportación ayudó a miles de Pymes a iniciarse en la aventura del comercio exterior y fue para ellas un factor clave de crecimiento y desarrollo. Felicito al licenciado Furnari por toda la profesionalidad y empeño puesto a lo largo de estos años en el programa. Sin duda, en esta nueva etapa y con nuevos auspiciantes de alto nivel, continuará siendo un referente para el desarrollo del empresariado local”.

“Estamos orgullosos de que el Programa Primera Exportación forme parte de nuestra propuesta de valor para Negocios y Pymes. Nuestro objetivo es acompañarlos en su crecimiento y facilitarles herramientas para lograr el éxito en sus negocios. Estamos convencidos de que eventos, capacitaciones y consultorías son una gran ayuda para que las Pymes comiencen a exportar”, dijo Diego Rogocki, gerente del segmento en Banco Comafi.

Por su parte, Leandro Florio, Director Comercial de DHL Express Argentina, comentó: “Ponemos a disposición de las Pymes nuestra capacitación y años de experiencia para ayudarlas a desarrollar sus negocios, aprovechando las oportunidades del comercio internacional. Buscamos ser parte del cambio en la matriz productiva para impulsar el potencial exportador de la Argentina y contribuir a fortalecer este sector productivo, que es un pilar fundamental de la economía nacional”. DHL coloca la experiencia sus especialistas certificados internacionales, su presencia en todo el país y su red internacional para convertirse en socio logístico de las Pymes, que actualmente representan el 90% de sus clientes.

La capacitación conjunta de Banco Comafi, DHL Express y el Programa Primera Exportación comprende un calendario de seminarios mensuales gratuitos a lo largo de todo el 2018 y está en línea con las iniciativas del Gobierno que proponen facilitar el comercio exterior.

 

Primera Exportación es el programa privado de promoción de exportaciones nro.1 de Argentina. Tiene en su haber 37 premios y reconocimientos tanto a nivel nacional como internacional. Más de 50 mil personas capacitadas y asesoradas a lo largo de 17 años y más de 900 seminarios y conferencias. Su metodología ha generado que miles de empresas logren insertarse a nivel internacional y que tanto organismos públicos como privados hayan implementado su know how como herramienta de éxito para la gestión exportadora.

DHL es la marca global líder en la industria de la logística con aproximadamente 350.000 empleados en más de 220 países y territorios de todo el mundo, conectando a las personas y a las empresas en forma segura y confiable, facilitando así los flujos comerciales mundiales. DHL, con sus soluciones especializadas para mercados e industrias en crecimiento que incluyen tecnología, ciencias biológicas y servicios de salud, energía, sector automotriz y comercio minorista, un compromiso comprobado con la responsabilidad corporativa y una presencia inigualable en mercados en desarrollo, definitivamente se ha granjeado su reputación de “La compañía de logística para el mundo”.
DHL es parte de Deutsche Post DHL Group. El Grupo generó ingresos de más de 57 mil millones de euros en 2016.

Banco Comafi es uno de los bancos privados argentinos de mayor crecimiento de los últimos años a través de una red de 65 sucursales. Como banco comercial universal, opera en todos los sectores: minorista, PyME, corporativo, comercio exterior, de inversión, trading, banca privada y negocios fiduciarios.
Comenzó a operar en 1985 como exitoso agente de mercado abierto, especializado en trading de títulos públicos, pases y otras operaciones financieras.
Encabeza un grupo de empresas argentinas de finanzas y servicios integrado también por: The Capita Corporation, Provencred, Crediclick, Credial, Cuota Ya, Comafi Bursáti y Comafi Fiduciario Financiero.