Nota de Pablo Furnari en La Nacion – Éramos pocos y llegaron las redes sociales


No sólo desembarcaron en los negocios internacionales, sino que se volvieron una herramienta clave; hoy 9 de cada 10 personas usan alguna red en el mundo; la importancia de la reputación pública

Pablo Furnari      22 Dic


“Si le parece bien hablemos por skype a las 9 de su país y cerramos el tema.” Siempre fui de la premisa que cualquier empresa puede vender cualquier cosa a cualquier parte del mundo. La cuestión es saber cómo.

Hace unos años, cuando alguien viajaba al exterior tratando de vender sus productos, previa agenda de reuniones cerradas desde acá, no sólo tenía que armarse de lo necesario en materia de objetos personales para su viaje sino de un sinfín de cuestiones relacionadas a lo que pretendía vender. Innumerables cajas con folletos, catálogos, muestras de todo tipo, las cuales debía despachar previamente, buscarla en destino, aunque alguno atinaba a usar un courier para que se las dejara en el hotel.

Hoy cambió mucho todo. No es que ya no sean útiles las muestras, los folletos, etc., sino que cambió la forma de comunicación para un entendimiento mínimo entre dos personas de distintos lugares del mundo que quieren hacer un negocio.

Como comentara un empresario, ya entrado en años: “Eramos pocos y aparecieron las redes sociales”.

Y si amigos, desembarcaron las RRSS en los negocios internacionales. No sólo desembarcaron, sino que juegan fuerte.

Siguiendo el ejemplo del hombre que viaja, antes para armar una agenda mínima de reuniones, se necesitaba toda referencia comercial para que del otro lado digan: “Ok, los espero”. Hoy tan solo googleando tu nombre y el de tu empresa, dan el like o unlike a tu propuesta en pocos minutos.

Así tengas el mejor producto o servicio, si no estás en “la red” no existís. Si estás a medias, no existís. Si tu sitio está desactualizado, no existís. Y así podría seguir un rato.

Existís si tú web es tu nombre y apellido, tuiteás con hashtag tus productos, los cuales también mostrás en una fanpage de Facebook, tus catálogos están online en Instagram, usás Pinterest de acuerdo al producto, mostrás tus procesos de producción en YouTube, en LinkedIn tu perfil empresario, en Periscope mostrás en streaming tu fábrica, y cerrás por Skype el negocio como al comienzo. Y si querés un toque de distinción procura entrar en Wikipedia.

Hoy, aquello que existe y no se percibe en las redes sociales no existe. Así seas el tipo con el mejor producto exportable. Simplemente no existís.

Allá, lejos y hace tiempo era todo un evolucionado empresario vanguardista quien tuviera un sitio web. Cuando comencé dando conferencias le decía al público: “Levante la mano quien tiene página web”. Hoy ni se pregunta si lo tenés, directamente te buscan. Hoy pregunto quién tiene un plan de comunicación internacional a través de RRSS”.

Mundo único

Ya no importa en qué parte del mundo está una empresa. Los consumidores ya no se fijan en dónde está la marca que quieren comprar.

Tan sólo algunos indicadores sostienen que 9 de cada 10 personas en el mundo usa al menos una red social. Los consumidores, en especial los jóvenes, dedican más tiempo a las RRSS que a la TV. A partir de este año la publicidad en redes será mayor a la de la prensa escrita. ¡Ya comienzan a haber presupuestos en marketing de influencers! Es decir esa persona famosa, formadora de opinión, con decenas de miles de seguidores, que te postea algo “a favor” de tus productos por algunas monedas.

Y como si fuera poco, la figura del community manager emerge como la nueva figura del equipo. Es decir aquel chico que nos daba una mano con la web y el Facebook, que dependía casi del pasante ahora se transforma en el nuevo agente de ventas internacionales 2.0 y depende del presidente de la empresa. Emerge el gerente de nuevos medios.

Y hay que salir a buscar clientes en el exterior en este nuevo contexto.

Nuestra reputación ante ese posible cliente internacional no sólo es en base a lo que queremos mostrar sino a lo que nuestros clientes locales postean sobre nosotros.

Es decir no sólo tenemos la obligación de estar al día con las redes sino ser sociales en ellas. Podríamos tener un serio dolor de cabeza con posteos mal intencionados de nuestra competencia si no estamos atentos. Los clientes no sólo leen los mensajes dirigidos a ellos sino además miran los dirigidos a nosotros. Es decir estamos en el medio del cambio del paradigma de comunicación entre dos personas de cualquier parte del mundo.

El comercio internacional es por sobretodo sistémico. Las RRSS son una herramienta poderosísima para los negocios y nuestra reputación. Tan poderosa que iguala, ante los ojos del que las visita a una pyme con una gran empresa.

“Ser lo que se desea parecer” decía Sócrates es la mejor manera de ganar una buena reputación. Las RRSS generaron esto en pocos años y serán determinantes en un futuro no muy lejano en el comercio internacional.

El autor es especialista en Management y Marketing Internacional @pablofurnari

Entrevista a Pablo Furnari realizado por la Fundación Itaú

La posibilidad de traspasar las fronteras deja de ser una utopía para las pequeñas y medianas empresas. Cuáles son los pasos a seguir y las condiciones para una exportación efectiva.

En Argentina hay unas 10.000 empresas exportadoras y se espera que el número crezca en los próximos años, cuando cada vez más pymes y emprendedores se animen a dar el gran paso a tierras extranjeras y expandir sus productos por el mundo. ¿Pero cómo lograrlo? ¿Qué hay que tener en cuenta? Fundación Itaú consultó a los especialistas Marcelo Elizondo, director de Desarrollo de Negocios internacional (DNI) y Pablo Furnari, autor del libro ‘Primera Exportación’, y el resultado son los siguientes ocho pasos para traspasar las fronteras.

1) Pensar estratégicamente

Para iniciarse en los mercados externos, es importante tener el objetivo bien claro. Este será la guía que te dirigirá a los destinos indicados, elegirá los medios y medirá los resultados. Para planificar, será necesario tener conocimiento e información de los mercados: conocer las condiciones de acceso, los importadores, clientes, competidores y las pautas que predominan en el mercado elegido que, permitirán guiarte y marcarte el camino.

2) Escuchar la demanda

Es clave para saber qué y donde ofrecer tus productos. Con esta información, en primer lugar, deberás buscar la diferenciación de tu oferta, agregarle valor y entender que no se trata de vender lo que se hace sino de hacer lo que se vende. A su vez, el producto tiene que estar completado con un servicio “pre” y “posventa”, que permitan agregar a lo tangible, el intangible que completa la relación con el cliente; la que, en comercio exterior, suele ser de mediano o largo plazo. Conocer la dimensión de la demanda será importante para mejorar la capacidad de respuesta y cumplimiento en tiempo y forma.

3) Buscar un agente financiero

Elegir correctamente tu intervención bancaria por la cual realizarás futuras transacciones en los mercados internacionales es vital para eliminar toda clase de problemáticas. Es necesario hacerlo con criterio e inteligencia. Es necesario fortalecer el vínculo con la institución que, a veces, es sugerida por el importador ya que es el corresponsal de su banco. En Comercio Exterior, es clave contar con un agente financiero cercano a uno, que brinde asesoramiento y atención personalizada. Conocer el nombre y apellido y tener un teléfono directo de la persona que asesora es muy valioso en este aspecto.

4) Elegir un experto en logística

Todo el proceso logístico requiere de una atención particular. En este, deberás poner foco para una buena iniciación en tierras extranjeras. La logística cumple un papel fundamental en la que los expertos recomiendan definir con precisión tanto envase, el embalaje, como el Incoterm, es decir, los términos que reflejan las normas de aceptación voluntaria por las dos partes (compradora y vendedora) sobre las condiciones de entrega de las mercancías. Por otro lado, hay que remarcar la importancia de la elección del transporte, el agente de carga y la compañía de seguro.

5) Estudiar el precio

Es recomendable que bases tu estrategia en un precio adecuado y sostenible, una buena estrategia promocional, publicitaria y una adecuada distribución y comercialización, que asegurarán que tu producto sea accesible. Es importante remarcar también saber diferenciar lo que es poner el precio, ofertar y cotizar, ya que no es mismo.

6) Preparar la documentación

El “papeleo” es el elemento que no puede pasar desapercibido. Estos documentos son los que te darán la existencia de tu negocio en sí mismo. Ser detallista en este aspecto es muy relevante para evitar conflictos que detengan la expansión de tu marca. Hay que analizar seriamente si necesitas, por ejemplo, un contrato de compraventa internacional, un documento que es importante, pero el menos utilizado. Por otro lado, no dejes de lado la posibilidad de pensar la contratación o no de un seguro de cobro de la exportación.

7) El momento de la Aduana

Elegir su despachante de aduana es importante a la hora de hablar de los aspectos aduaneros. Toma tu tiempo y lo recomendable es seleccionar un despachante con experiencia en la posición arancelaria de tu producto o servicio y adecuado a su escala.

8) Buscar alianzas y beneficios

Sean públicos o privado, es clave considerar a las instituciones que rondan el comercio internacional. Ya sea en función de facilitadores o promotores, complementadores o prestadores de servicios esenciales. Los proveedores de materias primas, insumos y servicios para la producción, como así los prestadores de servicios que le permitan llegar hasta el cliente, serán buenos socios del proyecto que te llevarán, finalmente, a un comercio internacional exitoso.