Entrevista a Pablo Furnari para la Revista Activos de la Cámara Española de Comercio de la República Argentina

 

cc110615y005f17_jpg_1328648940

 

 

Para ver la nota completa Descargue la Edición Diciembre 2015 de la Revista Activos, haciendo clic aquí

Finalizó el 9no Viaje de Capacitación y Negocios a Barcelona, España

Del 28 de septiembre al 2 de octubre el Programa Primera Exportación organizó el 9º Viaje de Capacitación y Negocios a Barcelona.

Como todos los años, se postularon más de 200 empresas de diferentes rubros y actividades. En esta edición fueron seleccionadas 15 quienes durante esa semana recibieron casi 30 hs de capacitación a nivel posgrado sobre temas de Marketing y Comercio Internacional en la Barcelona School of Management de la Universidad Pompeu Fabra de Barcelona.

Las empresas y sectores becados que participaron de esta experiencia fueron: Buco SA (Industria del caucho), Ecoenergía S.A. (Efiecientización de energía en iluminación), Acceso a Mercados (Consorcio de indumentaria y accesorios deportivos), Jorge L. Carranza S.A.(Repuestos para maquinaria de bosque y jardín), UTI (Com. Int. y Logística), Vanesa Mendoza (Agroexportador), MCA Photo Paper(Papelería e impresos), Agroland (Semillas y fertilizantes), Fatec (Papelería), HLF Customs Services (Gestión de mercados internacionales), Bio Lap S.A. (Comercio de Productos Médicos), Trimek S.A. (Equipos y Servicios Industriales para control de calidad), Metalúrgica Calviño (Torres eólica), Studebaker SRL (Marroquinería en cuero), Andres Farinazzo (Automotriz) y representantes de la Cámara Española de Comercio en la República Argentina.

Las empresas becadas además de recibir una sólida formación y capacitación realizaron reuniones de negocios con empresarios españolas interesados en sus productos y servicios.

El curso, de nivel posgrado, tiene como objetivo generar un valor agregado a dichas empresas, buscando potenciar de manera exponencial los aspectos relacionados con el comercio exterior y además, crear un contacto directo con profesionales y empresarios españoles para consolidar un vínculo a largo plazo.

El Programa tiene como finalidad principal incentivar las posibilidades de exportación como forma de crecimiento empresarial y social mediante asistencia técnica totalmente gratuita a aquellas pymes que deseen realizar su primera exportación.

En los 14 años que lleva de trabajo el PPE asesoró a más de 45.000 empresas; se dictaron más de 760 seminarios de primer nivel tanto en el ámbito nacional como a nivel internacional; se recibieron más de 3.500.000 de visitas; se formaron 6 consorcios y una cooperativa de exportación; fueron becadas 170 empresas en la Barcelona School of Management de la Universidad Pompeu Fabra; y más de 1.400 empresas dieron sus primeros pasos en los negocios internacionales.

Conferencia TEDX

Conferencia TEDX – Todos Somos DT

Una de las conferencias más emocionantes que participé fue en una” charla” TEDX. En este caso  mi libro “Todos Somos DT” que este sintetizado en esta charla me genera un gran orgullo.

Conferencia TEDX - Todos somos DT

Conferencia TEDX – Todos somos DT

San Marino .

TEDx UADE ” EL poder del cambio”

Les voy a presentar en esta TEDx la charla “Todos Somos DT” sobre conceptos del mundo del fútbol aplicados a los negocios.
TEDxUADEcover1[1]

Nota de Pablo Furnari en El Punto de Equilibrio – Tomas Bulat

Tips para exportar con éxito…a pesar de todo

“La estrategia es el uso del encuentro para alcanzar el objetivo… Por lo tanto, debe imprimir un propósito a toda la acción…, propósito que debe concordar con el objetivo…. En otras palabras, la estrategia traza el plan… y, para el propósito aludido, añade la serie de actos que conducirán a ese propósito…La estrategia determina el lugar donde habrá de emplearse la fuerza…, el tiempo en que ésta será utilizada y la magnitud que tendrá que adquirir. Esa triple determinación asume una influencia fundamental en el resultado del encuentro”. (Carl Von Clausewitz– Filósofo y militar alemán 1780 – 1831). Nos encontramos con gente que a pesar de todo le va bien. Exportan tratando que el contexto no le afecte cuando las cosas van mal y, cual fuerza del yudo, aprovechan los buenos momentos del viento a favor. ¿Qué tiene esta gente? ¿es especial? ¿Son súper dotados? No…Simplemente planifica estratégicamente entendiendo que cuando uno está decidido, cuando uno tiene la firme convicción de triunfar a pesar de las limitaciones, no hay nada que lo impida mas allá de la coyuntura. La estrategia es de vital importancia para todo! En especial los negocios. Entonces, buscando factores y lugares en común, a aquellos que les fue bien “a pesar de todo” usaron el sentido común. No dieron excusas. Y en ese sentido común les voy a dar algunos consejos sobre exportaciones que profundicé con el correr de los años, no de oído, sino al frente de un programa de promoción de exportaciones por casi década y media.

  • Exportar es vender, simplemente que su cliente está afuera.
  • La exportación, vista como una unidad de negocio, requiere continuidad y una estrategia que la encuadre y la direccione.
  • El “delivery” es la palabra clave de toda exportación, particularmente de la primera. Hay que mirar la exportación como un servicio. Estar en los detalles hasta que la mercadería llegue a destino. Estamos exportando no deportando la mercadería.
  • La primera imagen es la que cuenta, mas allá de la “marca Argentina”.
  • Haga un plan de negocio, y póngalo por escrito.
  • Analice seriamente la posibilidad de participar en ferias, exposiciones y misiones comerciales, quizás esta es la primera actividad a ejecutar del plan de negocio. Son una herramienta muy importante para tomar un primer contacto con los mercados, visualizar dónde estamos parados y promover nuestros productos. Hay formas económicas de concretar esta acción.
  • El equipo lo es todo; y usted, señor empresario, debe ser el líder.
  • La unión hace la fuerza; no olvide incluir en su agenda estratégica las actividades conjuntas de cooperación.
  •  Internet es el mejor invento creado en las dos últimas décadas para expandir el alcance del negocio de la PyME, haga uso intensivo de la misma.
  • El comercio internacional tiene reglas de juego propias:
  1. No existen las leyes del mercado en lo referido al libre acceso a los mismos.
  2. Existen los acuerdos internacionales, considérelos.
  3. Tenga en cuenta también las decisiones políticas internas, propias de cada país.
  • La logística cumple un papel fundamental. Definir con precisión el envase, el embalaje y el INCOTERM, así como seleccionar el tipo de transporte mas adecuado, es muy importante. Un mal trabajo en esta dimensión puede frustrar la primera exportación y hacer retrasar o colapsar el proyecto exportador.
  • Poner precio, ofertar y cotizar no son lo mismo, grábeselo. Haga lo mismo con este concepto: “sin documentación no existe el negocio”. Ponga atención en los documentos.
  • Los aspectos aduaneros  son una caja negra muy importante para dejarla solo en manos del despachante de aduana.
  • Considere, no ignore, a los organismos públicos y privados que rondan el comercio internacional.
  • Finalmente, como ya se habrá dado cuenta, al iniciarse en la exportación aparecen en el horizonte nuevos proveedores. Todos ellos forman parte de la cadena de valor de la exportación, son tan imprescindibles como inevitables. Algunos los puede elegir el empresario, otros le vienen dados.

Espero, sinceramente, que estos tips le ayuden a dar los primeros pasos en la exportación…a pesar de todo.

Nota de Pablo Furnari en Revista Multimodal

Para ver la revista completa clickear en youblisher.com-1173593-Multimodal_Julio_Agosto_2015

La nota completa aparece  en la página 55 a 57

Entrevista a Pablo Furnari en la radio

Nota de Pablo Furnari para la Revista Activos de la Cámara Española de Comercio de la República Argentina

Para ver la nota completa hacer un click en  Revista ACTIVOS de CECRA junio 2015 – Pablo Furnari

Columna de Pablo Furnari en El Economista: Exportar a pesar de todo

el_economista

Exportar a pesar de todo

16 Consejos sobre exportaciones

Uno se encuentra con Pymes que, a pesar de todo, les va bien. Exportan tratando que el contexto no los afecte cuando las cosas van mal y, cual fuerza del yudo, aprovechan los buenos momentos del viento a favor.

Ahora, ¿estos empresarios son especiales, son superdotados y/o son magos?

No. Simplemente son empresarios que planifican y entienden que cuando hay decisión y convicción de exportar a pesar de las limitaciones, no hay nada que lo impida, más allá de la coyuntura.

Alguien me dijo una vez: el que nada quiere hacer, siempre encuentra una excusa.

Aquellos a los que les fue bien “a pesar de todo” usaron el sentido común. No dieron excusas.

Y en ese sentido común se forjan algunos consejos sobre exportaciones que profundicé al frente de un programa de promoción de exportaciones por casi una década y media. Esta es la lista tips para dar los primeros pasos en la exportación…a pesar de todo:

Exportar es vender; simplemente el cliente está en el exterior.
La exportación, vista como una unidad de negocio, requiere continuidad y una estrategia que la encuadre y la direccione.
El “delivery” es la palabra clave de toda exportación, particularmente de la primera. Hay que mirar la exportación como un servicio. Estar en los detalles hasta que la mercadería llegue a destino. Estamos exportando no deportando la mercadería.
La primera imagen es la que cuenta, más allá de la “marca Argentina”.

Es necesario un plan de negocio, y ponerlo por escrito.
Participar en ferias, exposiciones y misiones comerciales, quizás sea la primera actividad a ejecutar del plan de negocio. Son una oportunidad muy importante para tomar un primer contacto con los mercados, visualizar dónde estamos parados y promover nuestros productos. Hay formas económicas de concretar esta acción.
El equipo lo es todo, y el empresario debe ser el líder.
La unión hace la fuerza: en la agenda estratégica deben figurar las actividades conjuntas de cooperación.
Internet es el mejor invento creado en las dos últimas décadas para expandir el alcance del negocio de la Pyme. Es necesario planificar un uso intensivo de la misma.

El comercio internacional tiene reglas de juego propias:
No existen las leyes del mercado en lo referido al libre acceso a los mismos.

Existen los acuerdos internacionales, y es necesario considerarlos.
Siempre prestar especial atención a las decisiones políticas internas, propias de cada país.

La logística cumple un papel fundamental. Definir con precisión el envase, el embalaje y el INCOTERM, así como seleccionar el tipo de transporte más adecuado es muy importante. Un mal trabajo en esta dimensión puede frustrar la primera exportación y hacer retrasar o colapsar el proyecto exportador.
Poner precio, ofertar y cotizar no son lo mismo.
Sin documentación no existe el negocio.

Los aspectos aduaneros son una caja negra muy importante para dejarla solo en manos del despachante de Aduana.
Es necesario considerar a los organismos públicos y privados que rondan el comercio internacional.

Al iniciarse en la exportación aparecen en el horizonte nuevos proveedores. Todos ellos forman parte de la cadena de valor de la exportación y son tan imprescindibles como inevitables. Algunos los puede elegir el empresario, y otros le vienen dados.

Entrevista a Pablo Furnari en Multitaskers American Express: Misiones comerciales: el desafío de romper fronteras

Viajar al exterior para presentar y vender un producto o  servicio requiere de planificación previa, clave para hacer valer la inversión. Tres especialistas explican paso a paso como iniciar el proceso.

Las misiones comerciales se han convertido en el gran desafío de las pymes que buscan vender, competir, adaptarse, diferenciarse y obtener información para la estrategia de marketing en cada uno de sus destinos internacionales.

Pero promocionar un producto o servicio en el exterior no es una tarea sencilla, ya que requiere de tiempo para planificarlo e inversión para realizarlo. Para aclarar el panorama, tres expertos en el tema hablaron con Multitaskers y contaron las claves para llevar a cabo una misión comercial efectiva. Se trata da Marcelo Elizondo, director de la consultora DNI; Pablo Laniado, referente de la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos (CESSI); y Pablo Furnari, conferencista y asesor en temas de Management y Negocios Internacionales.

Para empezar, los objetivos que llevan a cabo las misiones comerciales son amplios y variados. Para Pablo Laniado, las metas de una misión “van a depender de donde se las mira y quien las organiza”, agregando que el primer objetivo “es realizar una etapa exploratoria, para evaluar las posibilidades del mercado y si las condiciones están dadas para poder entablar relaciones”. Por su parte, Marcelo Elizondo comienza definiendo que una misión comercial “es un viaje organizado para presentar la empresa o el producto y contactar empresas de interés y que te ponen en contacto con potenciales contrapartes”. Antes de involucrarnos y participar a una misión comercial, es muy importante tener bien en claro cuáles son las metas a alcanzar.

Así lo entiende Pablo Furnari, diciendo que tiene que haber una “coincidencia entre los objetivos de la misión comercial y los objetivos de la pyme a nivel comercio exterior, ya que si una misión comercial apunta a ganar un mercado con características distintas a las proyectadas en su plan de negocio, es probable que esta no le sirva”. En la misma línea, Laniado agrega que las empresas deben tener muy en cuenta “la inserción que se quiere hacer y los contactos que se deben tener, realizando una ´mini´ investigación del mercado previa”. La planificación

“Planificar se basa fundamentalmente ver cuáles son los requisitos para participar en cuanto a la entidad o institución que la está organizando, ya sea pública o privada”, cuenta Furnari a Multitaskers, agregando la necesidad de las empresas de idear “un plan de negocios que incluya los objetivos de la participación, los recursos a utilizar y aspectos logísticos”.

Bajo la misma lógica, Laniado dice que “la planificación es, lo que estoy buscando, si mi producto es exportable o si necesito nacionalizarlo o si hay que cumplir ciertos requerimientos locales”. A su vez el especialista advierte la necesidad de “cumplir las reglas para llevar a cabo una buena misión comercial”, ya que si no las cumplimos “todo el esfuerzo en tiempo e inversión van a ser en vano”. Dentro del proceso de planificación de las misiones comerciales se encuentra la elección de los destinos donde las empresas decidirán entablar relaciones. Para elegirlos se requiere de estudios previos de dichos lugares.

Para el director de DNI hay que “establecer un mapa con los mercados de destino de mayor interés y potencial para el producto. Delimitar el target y señalar sus diferencias según los mercados. Conocer las modalidades de comercialización en cada uno”. Por otra parte, para el miembro de la Comisión de Mercados Externos de CESSI, es importante que el destino tenga un “mercado acorde a nuestros productos y servicios. Que la potencialidad de ese mercado esté dentro de nuestras posibilidades”. Crecer, el logro central Los beneficios que se logren en cada misión comercial van a variar de acuerdo a los objetivos planteados en un principio.

Cada empresa obtendrá lo que buscará. Así explica Laniado diciendo que los beneficios estarán “guiados y relacionados al trabajo previo y a los objetivos dados”. Por otra parte, agrega que el mejor provecho de las primeras misiones es el “aprendizaje”.

Para Furnari, por ejemplo, los beneficios son “múltiples” y agrega que la realización de una buena misión comercial no solo permite “ver nuestros límites y estudiar cómo expandirlos”, sino que también “permite observar a primera mano lo que necesita el mercado en cuestión y qué competidores tenemos en ese mercado”.

El mayor fruto que da la realización de una buena misión comercial, para Marcelo Elizondo, se dirige principalmente a “presentar de la mejor manera al producto”, ya que si hacemos una buena promoción, “podremos citar a potenciales importadores representantes futuros que vean la performance del producto ante el cliente de esa experiencia surja su deseo de relacionarse con la empresa exportadora”, finaliza.