Juguemos a ser Guardiola por un momento

“Siempre nos habían dicho `no, es que todos sois iguales… para mi todos sois iguales´, y es la mentira mayor que existe en el deporte. No todos son iguales, ni todos tienen que ser tratados igual”.

Estas son palabras de Josep Guardiola en una entrevista que le realizaron hace algún tiempo. Y me parece una de las frases más brillantes, menos hipócrita, más categórica y descriptiva de una forma de liderar a un grupo o equipo de trabajo.

No todo el mundo debe ser tratado por igual. Punto.

Esta frase tranquilamente se puede trasladar a una empresa. Cualquier empresa.

Y si sustituimos en ella la palabra “deporte” por “negocios” también seguirá teniendo el mismo sentido. Y me seguirá pareciendo brillante y categórica.

Esto no significa que no todo el mundo deba tener las mismas posibilidades ni que alguien deba tener mayor privilegio que otro a la hora de trabajar.

Es así.

En una empresa no todo el mundo puede ser tratado de la misma forma. Hay quienes en una empresa deben ser tratados en forma especial. En realidad todo el mundo debe ser tratado en forma especial y particular.

Somos individuos que tenemos distintas procedencias, formas de pensar, sensibilidades, costumbres y problemas y cada uno de nosotros es un mundo. Esto no significa, reitero, tener mayores privilegios en cuestiones comunes por sobre otra persona. Pero cada uno de nosotros es distintos.

Hay gente a la cual hay que estarle encima todo el tiempo, incentivarla, mimarla, alentarla, etc., etc., para que generen resultados. Hay otras en cambio que mientras menos se les esté encima rinden mejor.

Cuántas veces hemos escuchado, en especial a aquellos que seguimos el fútbol, que a Messi no hay que acosarlo, cargosearlo…simplemente dejarlo fluir. Que ni siquiera hay que sacarlo del campo de juego para los aplausos así haya hecho cinco goles…

El tipo rinde…

Por el contrario, cuantas veces pasa en las empresas que hay gente a la cual hay que estar incentivando todo el tiempo, cuanta gente hay que si no se le está encima no rinden?

Esto no significa que el gerente general tengo que estar haciendo más de psicólogo que de hombre de negocios pero significa que ese sistema llamado “empresa” tenga un responsable que se ocupe de esto.

La gente rinde más cuando se sabe integrada a la empresa desde el punto de vista humano. Cuando se la considera, sea un simple operario, una telefonista, o un director.

Cada uno debe ser tratado en forma especial dice Guardiola. Y estoy absolutamente convencido que debe ser así.

La persona que es considerada como tal atenderá mejor el teléfono, será mejor secretaria, será mejor director etc., simplemente porque se siente parte de algo más grande y fundamentalmente…porque se siente importante más allá de su rol.

Juguemos a ser Guardiola por un momento y veamos cómo nos va.

www.pablofurnari.com

http://blog.pablofurnari.com/

https://twitter.com/pablofurnari

Las rondas de negocios.

Como prepararse para una ronda de negocios.

Por Lic. Natalia Pantanali

Existen muchas manera de conocer a empresas del exterior para realizar negocios, una opción son las rondas de negocios. Son encuentros con empresas extranjeras. Estas rondas pueden darse en el exterior o en nuestro país, estas últimas son las que comúnmente llamamos rondas de negocios inversas y habitualmente se dan en el marco de un evento como ser una feria o exposición.  Las rondas de negocios inversas permiten a empresas locales reunirse con empresas del exterior con el objetivo de presentar sus productos y/o servicios o generar un negocio internacional donde la posibilidad de concreción es elevada a un muy bajo costo.

 

La mayoría de las ferias tiene un sector donde se realizan rondas de negocios. El organizador del evento invita a participar empresas extranjeras a la feria.

La pregunta clave que nos hacemos es cómo podemos lograr un negocio en minutos  o tal vez una hora que tenemos en el encuentro con una empresa extranjera.

Como todo negocio de exportación requiere una planificación previa asistir a una ronda de negocios también requiere dicha planificación. Como todos sabemos la planificación no asegura el éxito del negocio pero si nos acerca a él.

Podemos dividir a nuestro trabajo de planificación de la ronda de negocios en tres momentos muy marcados, una etapa previa, un momento durante la reunión y por ultimo cuando llegamos a la oficina y repasamos que paso en la reunión, lo que llamaríamos el trabajo posterior al encuentro.

En esta etapa previa es el momento para planificar la  reunión, utilizar todas las herramientas de investigación que tenemos al alcance de nuestras manos para planificar el encuentro. Debemos aprovechar al máximo nuestras fuentes de información. Cabe destacar que una ronda de negocios es una oportunidad tal vez única de conocer empresas extranjeras por lo cual debemos optimizar nuestro tiempo tratar de entablar relaciones y/o por lo menos dejar una buena impresión de  quien somos y que hacemos.

 

1- Investigar el futuro cliente. Conocer a quien le vamos a presentar nuestros productos o con quien vamos a hacer negocios. Por lo tanto debemos investigar nuestro futuro cliente: visite su página web, quienes son sus clientes, hace cuanto que opera, tamaño de la empresa, referencias etc. Conocer al cliente nos va ayudar a entablar mejor un vínculo comercial.

 

2-Investigue el país a donde quiere exportar: Se deben conocer previamente a la reunión que restricciones arancelarias y/o para-arancelarias tiene nuestro producto en ese país (derechos, acuerdos comerciales, certificaciones, tributos, etc.)

 

3- Investigue la logística y distribución del producto: En esto nos referimos a estructura de costos de transporte, seguro, incoterms utilizado, diferentes alternativas de incoterms FOB; CFR; CIF, etc. Como se distribuye el producto, partes intervinientes, modos de transporte, embalaje. Conocer de ante mano como llegaría nuestro producto a ese país y que alternativas de transporte existen.

 

4- Preparar el material  para la reunión: No se puede ir a una ronda de negocios sin tarjetas de la empresa, carta de presentación de la empresa, catálogos de los productos, lista de precios de los mismos y notas de pedidos. Es importante tener armada la oferta de exportación y las diferentes alternativas de oferta que podemos negociar.

 

En este punto también se hace referencia a cómo voy a exponer mi producto Ejemplo con una presentación, como voy a presentar las muestras de producto. Se debe ser claro y preciso al hablar, optimizando el tiempo y describiendo de forma clara los productos a vender. Es importantísimo que todo el material este en dos idiomas como mínimo, dependiendo del lugar de la empresa extranjera.

 

El error que muchas empresas cometen es pretender cerrar una operación de comercio exterior en una ronda de negocios, por este afán de hacer negocios perdemos lo más importante que es entablar un vínculo humano que nos servirá para captar y mantener un cliente.

 

5- Puntualidad: Es importante llegar con algunos minutos previos a la reunión por lo tanto hay que prever con anticipación el tiempo de recorrido hacia el lugar del encuentro. Cuando la ronda de negocios es en el exterior se debe manejar con diferentes tiempos ya que no conocemos como es el tráfico y los movimientos habituales del lugar, recomendamos preguntar recorridos y tiempos.

El segundo momento es la reunión en sí misma:

 

1-      En un encuentro de negocios no puede faltar la puntualidad, la presentación de la empresa con sus productos y la oferta de los mismos con sus listas de precios. Si se entregan muestras de producto piense que la empresa tiene que retornar a su país con todo ese material más el de las demás empresas que se entrevisto. Trate de entregar muestras acorde a la situación o envíeselas después por Courier.

 

2-      Se recomienda no hacer presentaciones muy extensas de la empresa ni presentar un muestrario interminable, se debe optimizar el tiempo y los recursos.

 

3-      Volvemos a repetir el tema de hablar claro y preciso, ser pausado. Muchas veces sucede que aunque el idioma sea el mismo los tonos pueden llegar a dar otro sentido a las palabras. No hable en difícil no sirve de nada utilizar lenguaje que nadie entiende.

 

4-       Sea prudente y trate de abrir la relación comercial dando flexibidad al negocio  comercial, muchas veces podemos agrandar la torta en lugar de tener una postura cerrada. Ejemplo cambios de colores del packaging del producto u otros servicios que podemos brindar si la empresa lo está solicitando.

 

5-      Toda relación comercial o no, se basa en la honestidad las promesas que no se pueden cumplir harán que los futuros negocios no progresen y además deteriora la imagen del país y de los futuros empresarios. Es muy difícil revertir una imagen negativa.

 

 

El tercer momento es después de la reunión:

 

1-      Hacer una revisación de todo lo conversado en la reunión. Armarse un listado de empresas entrevistadas y recordatorios que le serán de utilidad para mantener la relación comercial.

 

2-      Cumplir con lo pactado ya sea enviar proformas si cerró algún trato o listas de precios con sus modificaciones o cambios conversados en productos, envíos de muestras, etc.

 

3-      Enviar mails de agradecimiento a las empresas entrevistadas esto sirve para que los recuerden y abrirse a la relación comercial. Hacer un seguimiento de la relación comercial.

 

Una buena imagen una buena impresión de nuestra empresa no solo hace que podamos cerrar un negocio de exportación sino que también que nuestros colegas puede llegar hacerlo.

 

© Lic. Natalia Pantanali

¿Cómo ser global?

“La estrategia es el uso del encuentro para alcanzar el objetivo. Por lo tanto, debe imprimir un propósito a toda la acción (…), propósito que debe concordar con el objetivo. En otras palabras, la estrategia traza el plan (…) y, para el propósito aludido, añade la serie de actos que conducirán a ese propósito. La estrategia determina el lugar donde habrá de emplearse la fuerza (…), el tiempo en que ésta será utilizada y la magnitud que tendrá que adquirir. Esa triple determinación asume una influencia fundamental en el resultado del encuentro”

-Carl Von Clausewitz

“El arte de la estrategia es de importancia vital. Es el terreno de la vida y la muerte, el camino a la seguridad o la ruina”

-Sun Tzu

Ambas definiciones sobre estrategia son muy claras; dependiendo de la estrategia dependerán los resultados. Si bien estas sabias figuras que tenían tan en claro la importancia de este tema vinculados a actos bélicos (uno para el ejército prusiano y otro para el chino) en realidad este concepto se vuelca en todos los sentidos, especialmente en el mundo de los negocios y, en especial, en el de los internacionales. En el comercio internacional existen muchas estrategias para insertar un producto en otro mercado, captar un cliente y fidelizarlo.

Por regla general, las empresas, y muy en especial las PyMEs, asocian la venta a otro país mediante la palabra “exportación”. Como se verá ésta es solo una de las estrategias de tantas a seguir. Dependerá en gran medida de nuestros recursos, nuestros productos, nuestro plan, las proyecciones que hagamos, etcétera. También dependerá si lo que ofrezcamos va más de la mano de un servicio que de un producto. Por tal motivo decidimos dividir a las estrategias en dos grandes grupos. Aquellas que por sus características son mas convencionales, las cuales llamaremos “primarias” y aquellas que reviertan un carácter menos convencional o de una utilización no tan frecuente, a las que llamaremos “secundarias”.

Dentro de la categoría de “primarias” están:

•La exportación directa e indirecta, o sea, lo que comúnmente conocemos como una simple compraventa internacional. La diferencia entre una y otra es que en la indirecta hay intermediarios y en la directa no.

•Transferencia de tecnología y contratos de licencias, también conocido como transferencia de know-how. Esta estrategia dependerá del tipo de producto que tengamos, en especial si la venta está atada a una licencia internacional.

Y dentro de las estrategias de carácter “secundario” tenemos:

•Joint venture, o sea asociarse con una empresa local del país al cual pretendemos ingresar con nuestros productos.

•Subcontratación internacional, que dadas las características de nuestros productos es cuando podemos trabajar bajo orden de pedido, en especial cuando nos dedicamos a fabricar partes y piezas de un producto mayor.

•Franchising, o franquicia. También depende del tipo de producto que tengamos. Hay conocidísimas marcas de comidas que son las más relevantes a nivel internacional como Mac Donald’s, Burger King, Subway, etcétera, pero los hay en todos los productos y en muchos servicios como hotelería, estaciones de servicios y otros.

•Leasing, que es básicamente un contrato de alquiler con opción a compra o sin ella. También dependerá mucho de las características de nuestros productos. Son ideales para fabricantes de utilitarios, bienes de capital, etcétera.

•Intercambio compensado (countertrade). Es la estrategia más antigua ya que nos remonta a la época del trueque. En la Argentina, a partir del control de cambios, se hace imposible usar esta modalidad pero es usada en muchos países.

Una consideración aparte merece las redes sociales e Internet. La rapidez con que avanzan las comunicaciones hace que todas las estrategias anteriores estén sujetas a adaptarse a la estrategia de comunicar nuestra empresa y nuestros productos a través de las redes.

En lo personal considero que toda comunicación estratégica bien hecha y diseñada nos debería sumar más que restar. El tema es no tomar a esta estrategia como algo aislado al plan general de comunicación de nuestra empresa sino por el contrario que todo forme parte de un plan integral. Antes de concebir una estrategia debemos concebirnos como empresa global. Y para lograr tener esa “etiqueta” debemos ser maestros comunicadores por medio de las redes sociales. Si no logramos esto en forma eficaz y profesional podemos caer en la tentación de sólo estar en las redes por el mero hecho de estar y no por una cuestión estratégica

El club del 3%

Por Pablo Furnari

En mi vida profesional me toco conocer mucha gente de negocios. Me dedico a asesorar a empresas para que exporten. Desde proyectos unipersonales hasta grandes empresas.

Habré visto unas…veinte mil entre conferencias y asesoramientos. De este número vi gente exitosa, al menos en lo que a negocios refiere, gente no tan exitosa y también fracasos.

Esta nota habla sobre aquellos factores en común que tuvieron aquellos empresarios que han llegado a ser exitosos en sus negocios. Bien podría esta nota leerse en forma inversa y ver lo opuesto, o sea aquello que no hicieron bien los que han fracasado.

Creo haber encontrado unos diez puntos en común en aquellos que les fue o les va bien.

Algunos de estos puntos son:

– Un buen manejo del management, del liderazgo y de la comunicación.
– Claridad en cuanto a la meta que se han puesto
– Buenos negociadores
– Rodearse de un buen equipo de trabajo, ya sea un equipo de dos personas o de cien.
– Tener en claro el potencial de ese equipo.
– Saber identificar líderes intermedios
– Saber delegar
– Si es una empresa familiar saber de antemano distinguir entre familia y empresa
– Dar el mejor servicio al cliente que se pueda dar dentro de las posibilidades
– Empatía y perseverancia

Si tendría que explicar cada una de estos puntos no me alcanzaría la extensión de esta nota. Por tal motivo voy a comenzar con la madre de todas las claves del éxito: claridad en la meta.

Hace poco vi una conferencia de Tom Peters, uno de los padres del management moderno, quien revelaba lo siguiente:

Se hizo un estudio sobre un grupo de personas bastante numeroso que estaba terminando sus estudios universitarios. Se les realizo una encuesta a poco de finalizar esos estudios en donde se les preguntaba acerca de sus objetivos inmediatos y de mediano plazo en cuanto a su profesión y al mundo de los negocios, justamente porque estaban a punto de  egresar y por lo tanto iniciando un camino (al menos es la lógica) hacia lo que consideraban sus aspiraciones profesionales.

Esa encuesta dio como resultado que sólo el tres por ciento del grupo sabía muy claramente hacia donde se dirigían profesionalmente mientras que el noventa y siete restante no.

Fueron realizando un seguimiento de todos los casos durante varios años, como parte de ese estudio, y al finalizar se hizo un comparativo entre aquellos que tenían muy clara su meta profesional versus aquellos que no.
Se constato que quienes tenían muy claros sus objetivos los habían cumplido y quienes no lo tenían no. O sea quienes habían visionado su futuro llegaron a donde quisieron llegar mientras que los que no tuvieron visión no llegaron a nada e incluso hasta habían cambiado, muchos de ellos, de profesión.

Pero un dato aún más revelador demostró que el tres por ciento de la gente consiguió el noventa y ocho por ciento de los ingresos totales del grupo y sólo el dos por ciento restante quedo en manos del noventa y siete por ciento de la gente. Se conoció a este grupo como “el Club del 3%”.

En otras palabras; la visión de futuro es fundamental para el desarrollo profesional. Saber hacia dónde vamos profesionalmente, más allá que luego la vida y el aprendizaje continuo te vaya indicando el camino, es una, sino la más importante, clave de éxito que puede tener un profesional.

www.pablofurnari.com

http://blog.pablofurnari.com/

https://twitter.com/pablofurnari

Publicado en Lic. Pablo Furnari