La Exportación y los contratos de Distribución

Uno de los grandes dilemas que presentan las empresas Pymes al internacionalizar sus productos es saber si necesitan o no un representante o distribuidor en el exterior. Si bien la respuesta a este dilema deberá verse en cada caso, la selección de un distribuidor no es una cosa sencilla que puede adoptarse de un día para otro.

Por Contrato de Distribución se entiende aquél por el cual el principal/productor o fabricante conviene el suministro de un bien final (producto terminado) al distribuidor, quién adquiere el mismo para proceder a su colocación masiva por medio de su propia organización, en una zona determinada, a cambio de un “porcentaje de descuento” sobre el precio de venta del producto.

El Distribuidor contrata con terceros a nombre propio y por su propia cuenta, o sea que concretamente “compra” los bienes al productor y los “vende” asumiendo todos los riesgos de la negociación con los terceros a quienes provee.

Queda en claro que la relación entre las partes se circunscribe a una mera “cooperación económica”.

Por esta metodología el productor logra que su producción llegue en masa, con mayor facilidad y menor riesgo a distintos lugares y con los más diversos clientes.

En resumen, la distribución, es una actividad económica que indirectamente relaciona al productor de bienes y servicios con el consumidor final.

Medidad y elementos del Contrato de Distribución

1. Territorio: el contrato atribuye al distribuidor una zona territorial determinada de actuación.

2. Exclusividad: Esta puede pactarse o no. Puede ser bilateral: por un lado el distribuidor se obliga a no efectuar ventas fuera de la zona determinada y a su vez se abstiene de comercializar productos que compitan con los del fabricante; en tanto que éste se compromete a no designar a otro distribuidor en el territorio asegurado ni a efectuar ventas directas en el mismo.

3. Duración: el Contrato puede convenirse por “tiempo determinado”; generalmente un año; sin cláusula automática de renovación o también por “tiempo indeterminado”, es decir hasta que una de las partes decida la rescisión del mismo.

4. Control: la base en este concepto, es que el Distribuidor es un empresario independiente que pone su empresa al servicio del fabricante. Es decir, no es un representante, sino que actúa por cuenta propia; compra los bienes y los distribuye asumiendo todos los riesgos que ello acarrea, quedando el fabricante/proveedor desvinculado de las sucesivas reventas que el intermediario realice. Esta ventaja resulta ser una desventaja; dado que el fabricante no mantiene un contacto directo con los potenciales clientes que comercializan su producto; como en el contrato de agencia.

Naturaleza Jurídica
1. Mercantil: ya que es un contrato de empresa
2. Oneroso: las partes acuerdan ventajas recíprocas
3. Innominado: no se encuentra legislado
4. Sinalagmático: las partes adquieren derechos y contraen obligaciones

Planificación Comercial contenida en el contrato

* Precio/s unitario/s
* Aceptación y colaboración sobre programas publicitarios, centralizados por el fabricante productor o compartidos con el distribuidor
* Establecimiento con depósitos adecuados para mantener un stock que pueda satisfacer los picos de demanda
* Inventario
* Cumpliendo con cantidades mínimas de venta (el incumplimiento de las mismas suele ser causa de rescisión del contrato)
* Entrega de la mercadería con descuento preestablecido
* Plan de pagos
* Lugar y forma de entrega de la mercadería
* Precio de venta a los clientes; concensuado entre las partes; determinado por el fabricante
* Compromiso del distribuidor de no fabricar, vender o distribuir otros productos similares o de la competencia

Obligaciones de las partes

El fabricante o proveedor se obliga:
a) a entregar las mercaderías objetos del contrato, en la cantidad, calidad, tiempo y modos previstos en el contrato
b) a no vender directamente los productos dentro de la zona exclusiva del distribuidor designado

El distribuidor se obliga:
a) a Vender los productos en las cantidades mínimas a las que se obligó, dentro de la zona exclusiva
b) a no invadir otras zonas
c) a promover la venta del/los producto/s y obtener la mayor colocación posible
d) a pagar las facturas de compra de dichas mercaderías de acuerdo a lo pactado
e) a mantener un stock adecuado

Terminación del Contrato de Distribución

Hemos visto que el Contrato de Distribución puede ser por tiempo determinado o tiempo indeterminado. Pero las partes deben actuar; en caso de rescisión unilateral; tempestivamente a fin de evitar un daño a la otra parte.

La rescisión sin causa e intempestiva da derecho a la otra parte a reclamar una indemnización por los daños sufridos, debiendo ser demostrado por quien los pide.

Para percibir dicha indemnización puede el distribuidor afectado aludir:

* las pérdidas de utilidad obtenida por la privación de la actividad durante el período necesario para restablecer el ciclo de operaciones comerciales
* Indemnizaciones por despido de personal; como consecuencia de la ruptura
* gastos de reparaciones efectuadas a efectos de retirar los nombres, emblemas del proveedor
* gastos de publicidad, por contratos previamente contraídos, resultando estériles como consecuencia de la rescisión

La experiencia demuestra que siempre es necesario aclarar al empresario Pyme que hay algunas diferencias entre lo que técnicamente es un agente de venta y un distribuidor. A continuación detallamos lo siguiente:
Diferencias entre el Contrato de Agencia y el Contrato de Distribución

• En el Contrato de Agencia, “la ganancia” del agente es un porcentaje sobre el precio del producto cuantificado en función del volumen de venta.

• En el Contrato de Distribución “la ganancia” del distribuidor es la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta

• Lo que ambos tienen en común, es que venden mercadería ajena

• El agente vende por cuenta y orden del principal

• El distribuidor vende a nombre propio y por su cuenta facturando al cliente y lucrando con la diferencia

En resumen: Muchas PyMes tropiezan con dificultades al elegir sin discernimiento a su representante en el exterior. Cuando brindan detalles acerca de lo que han acordado exponen una serie de puntos y compromisos que a la hora de hacer un análisis son mas los errores que se cometen que los aciertos, propiciando un panorama de negocios con mas problemas que beneficios. Lo primero que debe entenderse es que independientemente de la figura, nuestro interlocutor es el “socio” en el exterior, que compartirá nuestro negocio en virtud de un acuerdo comercial previo siendo, a los ojos de los potenciales clientes, la extensión natural de la empresa…..nuestra empresa.

Lic. Pablo Furnari
Director Ejecutivo
Programa Primera Exportación
Fundación Gas Natura
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pfurnari@primeraexportacion.com.ar