Juguemos a ser Guardiola por un momento

“Siempre nos habían dicho `no, es que todos sois iguales… para mi todos sois iguales´, y es la mentira mayor que existe en el deporte. No todos son iguales, ni todos tienen que ser tratados igual”.

Estas son palabras de Josep Guardiola en una entrevista que le realizaron hace algún tiempo. Y me parece una de las frases más brillantes, menos hipócrita, más categórica y descriptiva de una forma de liderar a un grupo o equipo de trabajo.

No todo el mundo debe ser tratado por igual. Punto.

Esta frase tranquilamente se puede trasladar a una empresa. Cualquier empresa.

Y si sustituimos en ella la palabra “deporte” por “negocios” también seguirá teniendo el mismo sentido. Y me seguirá pareciendo brillante y categórica.

Esto no significa que no todo el mundo deba tener las mismas posibilidades ni que alguien deba tener mayor privilegio que otro a la hora de trabajar.

Es así.

En una empresa no todo el mundo puede ser tratado de la misma forma. Hay quienes en una empresa deben ser tratados en forma especial. En realidad todo el mundo debe ser tratado en forma especial y particular.

Somos individuos que tenemos distintas procedencias, formas de pensar, sensibilidades, costumbres y problemas y cada uno de nosotros es un mundo. Esto no significa, reitero, tener mayores privilegios en cuestiones comunes por sobre otra persona. Pero cada uno de nosotros es distintos.

Hay gente a la cual hay que estarle encima todo el tiempo, incentivarla, mimarla, alentarla, etc., etc., para que generen resultados. Hay otras en cambio que mientras menos se les esté encima rinden mejor.

Cuántas veces hemos escuchado, en especial a aquellos que seguimos el fútbol, que a Messi no hay que acosarlo, cargosearlo…simplemente dejarlo fluir. Que ni siquiera hay que sacarlo del campo de juego para los aplausos así haya hecho cinco goles…

El tipo rinde…

Por el contrario, cuantas veces pasa en las empresas que hay gente a la cual hay que estar incentivando todo el tiempo, cuanta gente hay que si no se le está encima no rinden?

Esto no significa que el gerente general tengo que estar haciendo más de psicólogo que de hombre de negocios pero significa que ese sistema llamado “empresa” tenga un responsable que se ocupe de esto.

La gente rinde más cuando se sabe integrada a la empresa desde el punto de vista humano. Cuando se la considera, sea un simple operario, una telefonista, o un director.

Cada uno debe ser tratado en forma especial dice Guardiola. Y estoy absolutamente convencido que debe ser así.

La persona que es considerada como tal atenderá mejor el teléfono, será mejor secretaria, será mejor director etc., simplemente porque se siente parte de algo más grande y fundamentalmente…porque se siente importante más allá de su rol.

Juguemos a ser Guardiola por un momento y veamos cómo nos va.

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Las rondas de negocios.

Como prepararse para una ronda de negocios.

Por Lic. Natalia Pantanali

Existen muchas manera de conocer a empresas del exterior para realizar negocios, una opción son las rondas de negocios. Son encuentros con empresas extranjeras. Estas rondas pueden darse en el exterior o en nuestro país, estas últimas son las que comúnmente llamamos rondas de negocios inversas y habitualmente se dan en el marco de un evento como ser una feria o exposición.  Las rondas de negocios inversas permiten a empresas locales reunirse con empresas del exterior con el objetivo de presentar sus productos y/o servicios o generar un negocio internacional donde la posibilidad de concreción es elevada a un muy bajo costo.

 

La mayoría de las ferias tiene un sector donde se realizan rondas de negocios. El organizador del evento invita a participar empresas extranjeras a la feria.

La pregunta clave que nos hacemos es cómo podemos lograr un negocio en minutos  o tal vez una hora que tenemos en el encuentro con una empresa extranjera.

Como todo negocio de exportación requiere una planificación previa asistir a una ronda de negocios también requiere dicha planificación. Como todos sabemos la planificación no asegura el éxito del negocio pero si nos acerca a él.

Podemos dividir a nuestro trabajo de planificación de la ronda de negocios en tres momentos muy marcados, una etapa previa, un momento durante la reunión y por ultimo cuando llegamos a la oficina y repasamos que paso en la reunión, lo que llamaríamos el trabajo posterior al encuentro.

En esta etapa previa es el momento para planificar la  reunión, utilizar todas las herramientas de investigación que tenemos al alcance de nuestras manos para planificar el encuentro. Debemos aprovechar al máximo nuestras fuentes de información. Cabe destacar que una ronda de negocios es una oportunidad tal vez única de conocer empresas extranjeras por lo cual debemos optimizar nuestro tiempo tratar de entablar relaciones y/o por lo menos dejar una buena impresión de  quien somos y que hacemos.

 

1- Investigar el futuro cliente. Conocer a quien le vamos a presentar nuestros productos o con quien vamos a hacer negocios. Por lo tanto debemos investigar nuestro futuro cliente: visite su página web, quienes son sus clientes, hace cuanto que opera, tamaño de la empresa, referencias etc. Conocer al cliente nos va ayudar a entablar mejor un vínculo comercial.

 

2-Investigue el país a donde quiere exportar: Se deben conocer previamente a la reunión que restricciones arancelarias y/o para-arancelarias tiene nuestro producto en ese país (derechos, acuerdos comerciales, certificaciones, tributos, etc.)

 

3- Investigue la logística y distribución del producto: En esto nos referimos a estructura de costos de transporte, seguro, incoterms utilizado, diferentes alternativas de incoterms FOB; CFR; CIF, etc. Como se distribuye el producto, partes intervinientes, modos de transporte, embalaje. Conocer de ante mano como llegaría nuestro producto a ese país y que alternativas de transporte existen.

 

4- Preparar el material  para la reunión: No se puede ir a una ronda de negocios sin tarjetas de la empresa, carta de presentación de la empresa, catálogos de los productos, lista de precios de los mismos y notas de pedidos. Es importante tener armada la oferta de exportación y las diferentes alternativas de oferta que podemos negociar.

 

En este punto también se hace referencia a cómo voy a exponer mi producto Ejemplo con una presentación, como voy a presentar las muestras de producto. Se debe ser claro y preciso al hablar, optimizando el tiempo y describiendo de forma clara los productos a vender. Es importantísimo que todo el material este en dos idiomas como mínimo, dependiendo del lugar de la empresa extranjera.

 

El error que muchas empresas cometen es pretender cerrar una operación de comercio exterior en una ronda de negocios, por este afán de hacer negocios perdemos lo más importante que es entablar un vínculo humano que nos servirá para captar y mantener un cliente.

 

5- Puntualidad: Es importante llegar con algunos minutos previos a la reunión por lo tanto hay que prever con anticipación el tiempo de recorrido hacia el lugar del encuentro. Cuando la ronda de negocios es en el exterior se debe manejar con diferentes tiempos ya que no conocemos como es el tráfico y los movimientos habituales del lugar, recomendamos preguntar recorridos y tiempos.

El segundo momento es la reunión en sí misma:

 

1-      En un encuentro de negocios no puede faltar la puntualidad, la presentación de la empresa con sus productos y la oferta de los mismos con sus listas de precios. Si se entregan muestras de producto piense que la empresa tiene que retornar a su país con todo ese material más el de las demás empresas que se entrevisto. Trate de entregar muestras acorde a la situación o envíeselas después por Courier.

 

2-      Se recomienda no hacer presentaciones muy extensas de la empresa ni presentar un muestrario interminable, se debe optimizar el tiempo y los recursos.

 

3-      Volvemos a repetir el tema de hablar claro y preciso, ser pausado. Muchas veces sucede que aunque el idioma sea el mismo los tonos pueden llegar a dar otro sentido a las palabras. No hable en difícil no sirve de nada utilizar lenguaje que nadie entiende.

 

4-       Sea prudente y trate de abrir la relación comercial dando flexibidad al negocio  comercial, muchas veces podemos agrandar la torta en lugar de tener una postura cerrada. Ejemplo cambios de colores del packaging del producto u otros servicios que podemos brindar si la empresa lo está solicitando.

 

5-      Toda relación comercial o no, se basa en la honestidad las promesas que no se pueden cumplir harán que los futuros negocios no progresen y además deteriora la imagen del país y de los futuros empresarios. Es muy difícil revertir una imagen negativa.

 

 

El tercer momento es después de la reunión:

 

1-      Hacer una revisación de todo lo conversado en la reunión. Armarse un listado de empresas entrevistadas y recordatorios que le serán de utilidad para mantener la relación comercial.

 

2-      Cumplir con lo pactado ya sea enviar proformas si cerró algún trato o listas de precios con sus modificaciones o cambios conversados en productos, envíos de muestras, etc.

 

3-      Enviar mails de agradecimiento a las empresas entrevistadas esto sirve para que los recuerden y abrirse a la relación comercial. Hacer un seguimiento de la relación comercial.

 

Una buena imagen una buena impresión de nuestra empresa no solo hace que podamos cerrar un negocio de exportación sino que también que nuestros colegas puede llegar hacerlo.

 

© Lic. Natalia Pantanali

¿Cómo ser global?

“La estrategia es el uso del encuentro para alcanzar el objetivo. Por lo tanto, debe imprimir un propósito a toda la acción (…), propósito que debe concordar con el objetivo. En otras palabras, la estrategia traza el plan (…) y, para el propósito aludido, añade la serie de actos que conducirán a ese propósito. La estrategia determina el lugar donde habrá de emplearse la fuerza (…), el tiempo en que ésta será utilizada y la magnitud que tendrá que adquirir. Esa triple determinación asume una influencia fundamental en el resultado del encuentro”

-Carl Von Clausewitz

“El arte de la estrategia es de importancia vital. Es el terreno de la vida y la muerte, el camino a la seguridad o la ruina”

-Sun Tzu

Ambas definiciones sobre estrategia son muy claras; dependiendo de la estrategia dependerán los resultados. Si bien estas sabias figuras que tenían tan en claro la importancia de este tema vinculados a actos bélicos (uno para el ejército prusiano y otro para el chino) en realidad este concepto se vuelca en todos los sentidos, especialmente en el mundo de los negocios y, en especial, en el de los internacionales. En el comercio internacional existen muchas estrategias para insertar un producto en otro mercado, captar un cliente y fidelizarlo.

Por regla general, las empresas, y muy en especial las PyMEs, asocian la venta a otro país mediante la palabra “exportación”. Como se verá ésta es solo una de las estrategias de tantas a seguir. Dependerá en gran medida de nuestros recursos, nuestros productos, nuestro plan, las proyecciones que hagamos, etcétera. También dependerá si lo que ofrezcamos va más de la mano de un servicio que de un producto. Por tal motivo decidimos dividir a las estrategias en dos grandes grupos. Aquellas que por sus características son mas convencionales, las cuales llamaremos “primarias” y aquellas que reviertan un carácter menos convencional o de una utilización no tan frecuente, a las que llamaremos “secundarias”.

Dentro de la categoría de “primarias” están:

•La exportación directa e indirecta, o sea, lo que comúnmente conocemos como una simple compraventa internacional. La diferencia entre una y otra es que en la indirecta hay intermediarios y en la directa no.

•Transferencia de tecnología y contratos de licencias, también conocido como transferencia de know-how. Esta estrategia dependerá del tipo de producto que tengamos, en especial si la venta está atada a una licencia internacional.

Y dentro de las estrategias de carácter “secundario” tenemos:

•Joint venture, o sea asociarse con una empresa local del país al cual pretendemos ingresar con nuestros productos.

•Subcontratación internacional, que dadas las características de nuestros productos es cuando podemos trabajar bajo orden de pedido, en especial cuando nos dedicamos a fabricar partes y piezas de un producto mayor.

•Franchising, o franquicia. También depende del tipo de producto que tengamos. Hay conocidísimas marcas de comidas que son las más relevantes a nivel internacional como Mac Donald’s, Burger King, Subway, etcétera, pero los hay en todos los productos y en muchos servicios como hotelería, estaciones de servicios y otros.

•Leasing, que es básicamente un contrato de alquiler con opción a compra o sin ella. También dependerá mucho de las características de nuestros productos. Son ideales para fabricantes de utilitarios, bienes de capital, etcétera.

•Intercambio compensado (countertrade). Es la estrategia más antigua ya que nos remonta a la época del trueque. En la Argentina, a partir del control de cambios, se hace imposible usar esta modalidad pero es usada en muchos países.

Una consideración aparte merece las redes sociales e Internet. La rapidez con que avanzan las comunicaciones hace que todas las estrategias anteriores estén sujetas a adaptarse a la estrategia de comunicar nuestra empresa y nuestros productos a través de las redes.

En lo personal considero que toda comunicación estratégica bien hecha y diseñada nos debería sumar más que restar. El tema es no tomar a esta estrategia como algo aislado al plan general de comunicación de nuestra empresa sino por el contrario que todo forme parte de un plan integral. Antes de concebir una estrategia debemos concebirnos como empresa global. Y para lograr tener esa “etiqueta” debemos ser maestros comunicadores por medio de las redes sociales. Si no logramos esto en forma eficaz y profesional podemos caer en la tentación de sólo estar en las redes por el mero hecho de estar y no por una cuestión estratégica

El club del 3%

Por Pablo Furnari

En mi vida profesional me toco conocer mucha gente de negocios. Me dedico a asesorar a empresas para que exporten. Desde proyectos unipersonales hasta grandes empresas.

Habré visto unas…veinte mil entre conferencias y asesoramientos. De este número vi gente exitosa, al menos en lo que a negocios refiere, gente no tan exitosa y también fracasos.

Esta nota habla sobre aquellos factores en común que tuvieron aquellos empresarios que han llegado a ser exitosos en sus negocios. Bien podría esta nota leerse en forma inversa y ver lo opuesto, o sea aquello que no hicieron bien los que han fracasado.

Creo haber encontrado unos diez puntos en común en aquellos que les fue o les va bien.

Algunos de estos puntos son:

– Un buen manejo del management, del liderazgo y de la comunicación.
– Claridad en cuanto a la meta que se han puesto
– Buenos negociadores
– Rodearse de un buen equipo de trabajo, ya sea un equipo de dos personas o de cien.
– Tener en claro el potencial de ese equipo.
– Saber identificar líderes intermedios
– Saber delegar
– Si es una empresa familiar saber de antemano distinguir entre familia y empresa
– Dar el mejor servicio al cliente que se pueda dar dentro de las posibilidades
– Empatía y perseverancia

Si tendría que explicar cada una de estos puntos no me alcanzaría la extensión de esta nota. Por tal motivo voy a comenzar con la madre de todas las claves del éxito: claridad en la meta.

Hace poco vi una conferencia de Tom Peters, uno de los padres del management moderno, quien revelaba lo siguiente:

Se hizo un estudio sobre un grupo de personas bastante numeroso que estaba terminando sus estudios universitarios. Se les realizo una encuesta a poco de finalizar esos estudios en donde se les preguntaba acerca de sus objetivos inmediatos y de mediano plazo en cuanto a su profesión y al mundo de los negocios, justamente porque estaban a punto de  egresar y por lo tanto iniciando un camino (al menos es la lógica) hacia lo que consideraban sus aspiraciones profesionales.

Esa encuesta dio como resultado que sólo el tres por ciento del grupo sabía muy claramente hacia donde se dirigían profesionalmente mientras que el noventa y siete restante no.

Fueron realizando un seguimiento de todos los casos durante varios años, como parte de ese estudio, y al finalizar se hizo un comparativo entre aquellos que tenían muy clara su meta profesional versus aquellos que no.
Se constato que quienes tenían muy claros sus objetivos los habían cumplido y quienes no lo tenían no. O sea quienes habían visionado su futuro llegaron a donde quisieron llegar mientras que los que no tuvieron visión no llegaron a nada e incluso hasta habían cambiado, muchos de ellos, de profesión.

Pero un dato aún más revelador demostró que el tres por ciento de la gente consiguió el noventa y ocho por ciento de los ingresos totales del grupo y sólo el dos por ciento restante quedo en manos del noventa y siete por ciento de la gente. Se conoció a este grupo como “el Club del 3%”.

En otras palabras; la visión de futuro es fundamental para el desarrollo profesional. Saber hacia dónde vamos profesionalmente, más allá que luego la vida y el aprendizaje continuo te vaya indicando el camino, es una, sino la más importante, clave de éxito que puede tener un profesional.

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Publicado en Lic. Pablo Furnari

INCOTERMS 2010

Como es habitual decenio mediante, la Cámara Internacional de Comercio (CIC) realiza modificaciones sobre los Términos Internacionales de Comercio (INCOTERMS). Las anteriores habían tenido lugar en el año 1990 y posteriormente en el 2000. Esta última fue la edición vigente hasta el 31 d diciembre de 2010.

A continuación se detallan las modificaciones que la CIC ha efectuado en esta nueva revisión sobre los INCOTERMS. Los mismos entraron en vigencia el 1 de enero del corriente año.  

Estos cambios reflejan la evolución del sistema por medio de la simplificación, esto desde dos puntos de vista. Primero la cantidad de términos se simplifica de 13 a 11; y segundo, en lugar de dividir en 4 grupos (E, C, F y D) la nueva tendencia es dividirlos en dos, los que son exclusivamente para medios marítimos y/o fluviales y los polivalentes.

Lo más relevante dentro de los cambios entre la vieja y la nueva edición es la reducción de la cantidad de términos de 13 a 11 respectivamente.
Esta reducción se centra en el grupo “D”, la cual hace referencia a la mercadería que se entrega asumiendo costos y riesgos hasta el lugar de entrega.

El único que se mantiene dentro de esta categoría es DDP (Delivered Duty Paid). A este se le suman DAT (Delivered at Terminal) el cual es apto para todo tipo de transporte y hace referencia a la entrega en el puerto de destino, posterior a la descarga.
DAP (Delivered at Place-Point) es el otro término que se agrega. El mismo reemplaza a los conocidos DAF y DDU (Delivered at Frontier y Delivered Duty Unpaid), es apto para todo tipo de transporte y hace referencia a la entrega del producto en el puerto de destino luego de su descarga sin asumir los costos y gastos de los trámites aduaneros de importación.  

El resto de las categorías quedan establecidas como las conocíamos, sin sufrir modificación alguna. EXW (Ex-Works), FCA (Free Carrier), FAS (Free Alongside Ship), FOB (Free on Board), CFR (Cost and Freight), CIF (Cost, Insurance and Freight), CPT (Carriage Paid To) y CIP (Carriage and Insurance Paid To).

Entonces, haciendo un repaso, la nueva normativa expone un diagrama como el que expongo a continuación.

 
Recordemos que los INCOTERMS no son leyes, sino un uso y costumbre del comercio internacional, por lo tanto esta revisión no deroga la anterior, solo se debe aclarar con qué edición se está cotizando a la hora de emitir el documento, de esta forma evitaremos inconvenientes.

Si se me permite una recomendación sería conveniente utilizar la última edición lo que implica acompañar la evolución del comercio internacional; aunque es entendible que en algunos casos muy puntuales  quizá sea conveniente seguir con las anteriores.

 

Documentos Técnicos para Descargar

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Documentos

 
  PyMEs Argentinas: la necesidad de un cambio de paradigma en los negocios.
        Lic. Pablo Furnari
 
  Claves para el armado de un plan de negocios de exportación.
        Lic. Natalia Pantanali
 
  Como iniciarse en las exportaciones.
        Lic. Daniel Solda
 
  Brochure 500   Reglas y Usos uniformes relativos a los creditos documentarios.
 
  Brochure 522
 
  Incoterms 2000

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Anexos
 

  La Compra-Venta Internacional

  Fuentes internacionales de derecho

  Contrato tipo adecuado para la designación de un solo y exclusivo agente con representación de un fabricante en un país extanjero.

  Modelo de factura

La Exportación y los contratos de Distribución

Uno de los grandes dilemas que presentan las empresas Pymes al internacionalizar sus productos es saber si necesitan o no un representante o distribuidor en el exterior. Si bien la respuesta a este dilema deberá verse en cada caso, la selección de un distribuidor no es una cosa sencilla que puede adoptarse de un día para otro.

Por Contrato de Distribución se entiende aquél por el cual el principal/productor o fabricante conviene el suministro de un bien final (producto terminado) al distribuidor, quién adquiere el mismo para proceder a su colocación masiva por medio de su propia organización, en una zona determinada, a cambio de un “porcentaje de descuento” sobre el precio de venta del producto.

El Distribuidor contrata con terceros a nombre propio y por su propia cuenta, o sea que concretamente “compra” los bienes al productor y los “vende” asumiendo todos los riesgos de la negociación con los terceros a quienes provee.

Queda en claro que la relación entre las partes se circunscribe a una mera “cooperación económica”.

Por esta metodología el productor logra que su producción llegue en masa, con mayor facilidad y menor riesgo a distintos lugares y con los más diversos clientes.

En resumen, la distribución, es una actividad económica que indirectamente relaciona al productor de bienes y servicios con el consumidor final.

Medidad y elementos del Contrato de Distribución

1. Territorio: el contrato atribuye al distribuidor una zona territorial determinada de actuación.

2. Exclusividad: Esta puede pactarse o no. Puede ser bilateral: por un lado el distribuidor se obliga a no efectuar ventas fuera de la zona determinada y a su vez se abstiene de comercializar productos que compitan con los del fabricante; en tanto que éste se compromete a no designar a otro distribuidor en el territorio asegurado ni a efectuar ventas directas en el mismo.

3. Duración: el Contrato puede convenirse por “tiempo determinado”; generalmente un año; sin cláusula automática de renovación o también por “tiempo indeterminado”, es decir hasta que una de las partes decida la rescisión del mismo.

4. Control: la base en este concepto, es que el Distribuidor es un empresario independiente que pone su empresa al servicio del fabricante. Es decir, no es un representante, sino que actúa por cuenta propia; compra los bienes y los distribuye asumiendo todos los riesgos que ello acarrea, quedando el fabricante/proveedor desvinculado de las sucesivas reventas que el intermediario realice. Esta ventaja resulta ser una desventaja; dado que el fabricante no mantiene un contacto directo con los potenciales clientes que comercializan su producto; como en el contrato de agencia.

Naturaleza Jurídica
1. Mercantil: ya que es un contrato de empresa
2. Oneroso: las partes acuerdan ventajas recíprocas
3. Innominado: no se encuentra legislado
4. Sinalagmático: las partes adquieren derechos y contraen obligaciones

Planificación Comercial contenida en el contrato

* Precio/s unitario/s
* Aceptación y colaboración sobre programas publicitarios, centralizados por el fabricante productor o compartidos con el distribuidor
* Establecimiento con depósitos adecuados para mantener un stock que pueda satisfacer los picos de demanda
* Inventario
* Cumpliendo con cantidades mínimas de venta (el incumplimiento de las mismas suele ser causa de rescisión del contrato)
* Entrega de la mercadería con descuento preestablecido
* Plan de pagos
* Lugar y forma de entrega de la mercadería
* Precio de venta a los clientes; concensuado entre las partes; determinado por el fabricante
* Compromiso del distribuidor de no fabricar, vender o distribuir otros productos similares o de la competencia

Obligaciones de las partes

El fabricante o proveedor se obliga:
a) a entregar las mercaderías objetos del contrato, en la cantidad, calidad, tiempo y modos previstos en el contrato
b) a no vender directamente los productos dentro de la zona exclusiva del distribuidor designado

El distribuidor se obliga:
a) a Vender los productos en las cantidades mínimas a las que se obligó, dentro de la zona exclusiva
b) a no invadir otras zonas
c) a promover la venta del/los producto/s y obtener la mayor colocación posible
d) a pagar las facturas de compra de dichas mercaderías de acuerdo a lo pactado
e) a mantener un stock adecuado

Terminación del Contrato de Distribución

Hemos visto que el Contrato de Distribución puede ser por tiempo determinado o tiempo indeterminado. Pero las partes deben actuar; en caso de rescisión unilateral; tempestivamente a fin de evitar un daño a la otra parte.

La rescisión sin causa e intempestiva da derecho a la otra parte a reclamar una indemnización por los daños sufridos, debiendo ser demostrado por quien los pide.

Para percibir dicha indemnización puede el distribuidor afectado aludir:

* las pérdidas de utilidad obtenida por la privación de la actividad durante el período necesario para restablecer el ciclo de operaciones comerciales
* Indemnizaciones por despido de personal; como consecuencia de la ruptura
* gastos de reparaciones efectuadas a efectos de retirar los nombres, emblemas del proveedor
* gastos de publicidad, por contratos previamente contraídos, resultando estériles como consecuencia de la rescisión

La experiencia demuestra que siempre es necesario aclarar al empresario Pyme que hay algunas diferencias entre lo que técnicamente es un agente de venta y un distribuidor. A continuación detallamos lo siguiente:
Diferencias entre el Contrato de Agencia y el Contrato de Distribución

• En el Contrato de Agencia, “la ganancia” del agente es un porcentaje sobre el precio del producto cuantificado en función del volumen de venta.

• En el Contrato de Distribución “la ganancia” del distribuidor es la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta

• Lo que ambos tienen en común, es que venden mercadería ajena

• El agente vende por cuenta y orden del principal

• El distribuidor vende a nombre propio y por su cuenta facturando al cliente y lucrando con la diferencia

En resumen: Muchas PyMes tropiezan con dificultades al elegir sin discernimiento a su representante en el exterior. Cuando brindan detalles acerca de lo que han acordado exponen una serie de puntos y compromisos que a la hora de hacer un análisis son mas los errores que se cometen que los aciertos, propiciando un panorama de negocios con mas problemas que beneficios. Lo primero que debe entenderse es que independientemente de la figura, nuestro interlocutor es el “socio” en el exterior, que compartirá nuestro negocio en virtud de un acuerdo comercial previo siendo, a los ojos de los potenciales clientes, la extensión natural de la empresa…..nuestra empresa.

Lic. Pablo Furnari
Director Ejecutivo
Programa Primera Exportación
Fundación Gas Natura
l
pfurnari@primeraexportacion.com.ar

Las luces al final del tunel: Adaptarse, Innovar y Exportar

En esta última etapa del año se habló, en casi todos los sectores, de un solo tema: cómo nos afectará el año que viene la crisis como ciudadanos y cómo afectará esto en el mundo de la PyME.

Pienso que mas que seguir hablando de crisis debemos cambiar el enfoque y centrarlo en las luces del túnel.

Antes de entrar de lleno en el tema de exportaciones, quiero comentar algunas cosas.

En términos internacionales la movilización de los gobiernos, tanto en forma individual como en bloque, no tiene precedentes históricos. Es cierto que no consiguen reestablecer la confianza, pero también es cierto que observar esta coordinación sirve para dar esperanzas.

Internamente, el nivel de compras en algunos sectores se está frenado en forma paulatina pero hasta ahora la crisis está afectando más nuestra psiquis – por la incertidumbre que a futuro se genera – que nuestro potencial real de consumo.

Algunas empresas ya están ajustando su personal – en muchos casos aprovechan una coyuntura específica -. Pero este fenómeno se contradice  con la realidad de que la crisis aún no pegó de lleno en la calle, me refiero a que si la crisis estuviera en el denominado “mainstream”, no se vendería  nada y se habría frenado completamente  la demanda. Lo que ocurre es que los compradores se asustan y los fabricantes se preparan por lo que pudiera ocurrir, no tanto por lo que ya ocurre. Los actores económicos indican, correctamente, que hay que estimular de nuevo el consumo. Perdí la cuenta de cuántas veces me llamaron este último mes para venderme un auto u ofrecerme servicios financieros…

Desde el punto de vista público tenemos un número de empleados con sueldos garantizados que aseguran por ello una continuidad del gasto, dicho de otra forma que una parte importante de nuestra sociedad no debe de preocuparse en exceso por su suerte económica… siempre y cuando se controle la inflación. En tal sentido hay millones de compradores que las industrias tienen asegurados, pero estamos ante una falta de confianza para asumir riesgos porque la coyuntura en otros países parece que aconseja resguardarnos por si aquí pasa lo mismo.

Ahora; ¿qué le queda al PyME argentino frente a la potencial crisis?

La innovación, la adaptación y la exportación es una de las respuestas a esto. Esa es la luz en el túnel.

Hay que estar atentos a lo que los consumidores del exterior quieren y están dispuestos a adquirir.

Muchos de los consumidores del exterior, por su crisis interna, van a pasar de marcas de primer nivel a marcas secundarias, primera reacción que cualquier ser humano hace cuando tiene que ajustarse el cinturón. Justamente Argentina hasta ahora no está identificada como exportador de productos que marquen tendencia. Por el contrario, en la mayoría de los sectores siempre fuimos plan B o C. ¿Por qué no pensar que ahora mas que enfrentar una crisis estamos ante el desafío de una gran oportunidad a nivel internacional?

Esta estrategia requiere valentía, porque se trata de refundar el sistema de manejo de los negocios, del management en las PyMEs.

Ya pasamos por la peor de las crisis en 2001 – tanto institucional como económica – y sin embargo salimos – todos – a flote. ¿Qué peor para nosotros puede ser la repercusión de la crisis internacional (sumada a la crisis autogenerada interna) que no vimos en aquel año?.

Hay que fomentar que el empresario esté atento, en vigilia, donde los que trabajan en niveles decisorios se sienten las veinticuatro horas dispuestos a buscar oportunidades. Como lo hacemos cada uno de nosotros  con las economías personales, con la educación de nuestros  hijos y con el cuidado de las enfermedades.

Nos están avisando que podemos entrar en crisis. Adelantémonos y miremos la luz al final del túnel.

Lic. Pablo Furnari
Director Ejecutivo
Programa Primera Exportación
Fundación Gas Natura
l

Pymex argentinas; la necesidad de un cambio de paradigma en los negocios

Cuando me consultan acerca de que si exportar es fácil o difícil para una empresa PyME argentina, casi siempre respondo: “depende”. Esta palabra no es casualidad que la utilice frecuentemente ante cada pregunta técnica en la cual tenga que decidir entre algunas opciones de respuestas posibles.

Esta respuesta surgió desde hace algún tiempo, en donde tuve la oportunidad de mantener una conversación con el dueño de uno de los correos postales más importantes de Argentina, cuyo apellido es el nombre comercial de la empresa. En mi caso personal, cuando me encuentro ante algún empresario de este estilo, exitoso, carismático, el cual ha forjado un verdadero nombre dentro de su segmento de mercado y mas aun en el sector servicios, suelo preguntarle mucho acerca de sus comienzos, de cómo luchó, con qué recursos contaba, qué dificultades tuvo que afrontar, etc., etc.

Siempre voy a recordar que me dijo que para hacer la diferencia en lo que estés emprendiendo debes contar con tres características o aptitudes básicas: “visión, pasión y no tener miedo”.

Esta persona me comentó que su gran diferenciación respecto a la competencia partió de la base de estrechar las relaciones entre la logística y el marketing y que esa fue una de las causales de su éxito.

Ante este comentario, esta persona me pregunta: “¿Crees que un camión es más rápido que un avión?”. Lógicamente le conteste que “no”. Sin embargo me dijo “…todo depende”. A partir de allí comenzó a contarme su historia que en resumidas cuentas, es lo que sigue.

Esta persona realizaba entregas de encomiendas entre su ciudad natal en el interior del país y Buenos Aires. Generalmente traía pocas cargas hacia la Capital y muchas menos en el sentido inverso, o sea desde esta ciudad hacia la suya. Por aquel entonces debía pagar algunas deudas entre las que estaba la contraída por la misma compra del camión con el cual hacía las entregas.

En su afán de crecer y ver mediante cuál estrategia su camión podía salir lleno de cargas desde Buenos Aires hacia su ciudad afín de cubrir los costos y ganar algún dinero, comenzó a estudiar de qué forma él podía entregar algún producto que los vecinos de su ciudad y de los poblados alrededores consuman provenientes de la Capital en forma más eficiente y rápida que lo que por aquellos momentos estaban recibiendo. De esta forma detectó una necesidad.

Identificó que a los pobladores de su ciudad les gustaba leer las revistas que semanalmente salían en los kioscos porteños pero, por cuestiones logísticas, recibían muchos días después.

En otras palabras, las novedades que leían en esas revistas ya no eran novedades!.

En la misma medida que esto promovió el desinterés de la gente en leer esas revistas provocó la preocupación de la editorial por la baja en ventas en esas zonas. La distribución de esas publicaciones hasta aquel entonces era a través de la llegada de un avión semanal a la capital provincial, luego de allí, después de la descarga, manipuleo, almacenaje, etc., recién salían para aquellos poblados varios días posteriores a la fecha en que ya estaban publicadas en el centro porteño.

Observando esto, este visionario, dueño del pequeño correo hasta ese entonces, comenzó a estudiar de qué forma él, con su camión, podía ser más rápido en la entrega y nivel de servicio que lo que hacía el avión. Y estudió que podía ser efectivamente más rápido en el servicio de entrega para todo poblado que esté a una distancia no mayor a mil kilómetros.

Viendo esto, le propuso a la editorial hacer entrega de sus revistas con su camión y demostrarle así su teoría: “con mi camión soy más rápido que con el avión”. Como la teoría fue confirmada, la editorial le entregó la distribución exclusiva de sus revistas (las más importantes que se leían en aquellos años en nuestro país) a este buen hombre ya que por intermedio de él sus lectores (clientes), podían leer sus revistas de actualidad en tiempo y forma, mantener su fidelidad como tal y fundamentalmente mejorar el nivel de servicio. Estos fueron los comienzos de un emprendedor que se transformó en un megaempresario.

Esta historia demuestra lo que es hacer marketing en base a la logística. También es, en otras palabras, hacer de la logística un argumento más de venta en base al nivel de servicio. ¿Cómo se ganan y pierden clientes?. Se ganan generalmente por la suma de las famosas variables del marketing (producto, precio, promoción y entrega) pero casi siempre los clientes se pierden por casi un único argumento: mal servicio.

Esto traducido a los negocios internacionales de nuestras pymes argentinas implica que actualmente cada vez mas se tenga en cuenta el nivel de servicio, la logística, la entrega, etc. Cuando un potencial cliente de otro país tiene que decidir comprar entre un producto argentino y el de otro origen, seguramente, cuando haya paridad comparativa entre calidades, precios en destino, etc. no dejará de comparar el nivel de entrega entre un proveedor y otro.

La logística ya no es tomada como algo aislado sino como parte de la calidad total del producto y/o servicio que vendamos y fundamentalmente como un argumento comercial ligado definitivamente al marketing.

Necesariamente, nuestras PyMEs tendrán que adaptarse a los nuevos paradigmas.

Lic. Pablo Furnari

Director Ejecutivo

Programa Primera Exportación

Fundación Gas Natural

pfurnari@primeraexportacion.com.ar