Juguemos a ser Guardiola por un momento

“Siempre nos habían dicho `no, es que todos sois iguales… para mi todos sois iguales´, y es la mentira mayor que existe en el deporte. No todos son iguales, ni todos tienen que ser tratados igual”.

Estas son palabras de Josep Guardiola en una entrevista que le realizaron hace algún tiempo. Y me parece una de las frases más brillantes, menos hipócrita, más categórica y descriptiva de una forma de liderar a un grupo o equipo de trabajo.

No todo el mundo debe ser tratado por igual. Punto.

Esta frase tranquilamente se puede trasladar a una empresa. Cualquier empresa.

Y si sustituimos en ella la palabra “deporte” por “negocios” también seguirá teniendo el mismo sentido. Y me seguirá pareciendo brillante y categórica.

Esto no significa que no todo el mundo deba tener las mismas posibilidades ni que alguien deba tener mayor privilegio que otro a la hora de trabajar.

Es así.

En una empresa no todo el mundo puede ser tratado de la misma forma. Hay quienes en una empresa deben ser tratados en forma especial. En realidad todo el mundo debe ser tratado en forma especial y particular.

Somos individuos que tenemos distintas procedencias, formas de pensar, sensibilidades, costumbres y problemas y cada uno de nosotros es un mundo. Esto no significa, reitero, tener mayores privilegios en cuestiones comunes por sobre otra persona. Pero cada uno de nosotros es distintos.

Hay gente a la cual hay que estarle encima todo el tiempo, incentivarla, mimarla, alentarla, etc., etc., para que generen resultados. Hay otras en cambio que mientras menos se les esté encima rinden mejor.

Cuántas veces hemos escuchado, en especial a aquellos que seguimos el fútbol, que a Messi no hay que acosarlo, cargosearlo…simplemente dejarlo fluir. Que ni siquiera hay que sacarlo del campo de juego para los aplausos así haya hecho cinco goles…

El tipo rinde…

Por el contrario, cuantas veces pasa en las empresas que hay gente a la cual hay que estar incentivando todo el tiempo, cuanta gente hay que si no se le está encima no rinden?

Esto no significa que el gerente general tengo que estar haciendo más de psicólogo que de hombre de negocios pero significa que ese sistema llamado “empresa” tenga un responsable que se ocupe de esto.

La gente rinde más cuando se sabe integrada a la empresa desde el punto de vista humano. Cuando se la considera, sea un simple operario, una telefonista, o un director.

Cada uno debe ser tratado en forma especial dice Guardiola. Y estoy absolutamente convencido que debe ser así.

La persona que es considerada como tal atenderá mejor el teléfono, será mejor secretaria, será mejor director etc., simplemente porque se siente parte de algo más grande y fundamentalmente…porque se siente importante más allá de su rol.

Juguemos a ser Guardiola por un momento y veamos cómo nos va.

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Las rondas de negocios.

Como prepararse para una ronda de negocios.

Por Lic. Natalia Pantanali

Existen muchas manera de conocer a empresas del exterior para realizar negocios, una opción son las rondas de negocios. Son encuentros con empresas extranjeras. Estas rondas pueden darse en el exterior o en nuestro país, estas últimas son las que comúnmente llamamos rondas de negocios inversas y habitualmente se dan en el marco de un evento como ser una feria o exposición.  Las rondas de negocios inversas permiten a empresas locales reunirse con empresas del exterior con el objetivo de presentar sus productos y/o servicios o generar un negocio internacional donde la posibilidad de concreción es elevada a un muy bajo costo.

 

La mayoría de las ferias tiene un sector donde se realizan rondas de negocios. El organizador del evento invita a participar empresas extranjeras a la feria.

La pregunta clave que nos hacemos es cómo podemos lograr un negocio en minutos  o tal vez una hora que tenemos en el encuentro con una empresa extranjera.

Como todo negocio de exportación requiere una planificación previa asistir a una ronda de negocios también requiere dicha planificación. Como todos sabemos la planificación no asegura el éxito del negocio pero si nos acerca a él.

Podemos dividir a nuestro trabajo de planificación de la ronda de negocios en tres momentos muy marcados, una etapa previa, un momento durante la reunión y por ultimo cuando llegamos a la oficina y repasamos que paso en la reunión, lo que llamaríamos el trabajo posterior al encuentro.

En esta etapa previa es el momento para planificar la  reunión, utilizar todas las herramientas de investigación que tenemos al alcance de nuestras manos para planificar el encuentro. Debemos aprovechar al máximo nuestras fuentes de información. Cabe destacar que una ronda de negocios es una oportunidad tal vez única de conocer empresas extranjeras por lo cual debemos optimizar nuestro tiempo tratar de entablar relaciones y/o por lo menos dejar una buena impresión de  quien somos y que hacemos.

 

1- Investigar el futuro cliente. Conocer a quien le vamos a presentar nuestros productos o con quien vamos a hacer negocios. Por lo tanto debemos investigar nuestro futuro cliente: visite su página web, quienes son sus clientes, hace cuanto que opera, tamaño de la empresa, referencias etc. Conocer al cliente nos va ayudar a entablar mejor un vínculo comercial.

 

2-Investigue el país a donde quiere exportar: Se deben conocer previamente a la reunión que restricciones arancelarias y/o para-arancelarias tiene nuestro producto en ese país (derechos, acuerdos comerciales, certificaciones, tributos, etc.)

 

3- Investigue la logística y distribución del producto: En esto nos referimos a estructura de costos de transporte, seguro, incoterms utilizado, diferentes alternativas de incoterms FOB; CFR; CIF, etc. Como se distribuye el producto, partes intervinientes, modos de transporte, embalaje. Conocer de ante mano como llegaría nuestro producto a ese país y que alternativas de transporte existen.

 

4- Preparar el material  para la reunión: No se puede ir a una ronda de negocios sin tarjetas de la empresa, carta de presentación de la empresa, catálogos de los productos, lista de precios de los mismos y notas de pedidos. Es importante tener armada la oferta de exportación y las diferentes alternativas de oferta que podemos negociar.

 

En este punto también se hace referencia a cómo voy a exponer mi producto Ejemplo con una presentación, como voy a presentar las muestras de producto. Se debe ser claro y preciso al hablar, optimizando el tiempo y describiendo de forma clara los productos a vender. Es importantísimo que todo el material este en dos idiomas como mínimo, dependiendo del lugar de la empresa extranjera.

 

El error que muchas empresas cometen es pretender cerrar una operación de comercio exterior en una ronda de negocios, por este afán de hacer negocios perdemos lo más importante que es entablar un vínculo humano que nos servirá para captar y mantener un cliente.

 

5- Puntualidad: Es importante llegar con algunos minutos previos a la reunión por lo tanto hay que prever con anticipación el tiempo de recorrido hacia el lugar del encuentro. Cuando la ronda de negocios es en el exterior se debe manejar con diferentes tiempos ya que no conocemos como es el tráfico y los movimientos habituales del lugar, recomendamos preguntar recorridos y tiempos.

El segundo momento es la reunión en sí misma:

 

1-      En un encuentro de negocios no puede faltar la puntualidad, la presentación de la empresa con sus productos y la oferta de los mismos con sus listas de precios. Si se entregan muestras de producto piense que la empresa tiene que retornar a su país con todo ese material más el de las demás empresas que se entrevisto. Trate de entregar muestras acorde a la situación o envíeselas después por Courier.

 

2-      Se recomienda no hacer presentaciones muy extensas de la empresa ni presentar un muestrario interminable, se debe optimizar el tiempo y los recursos.

 

3-      Volvemos a repetir el tema de hablar claro y preciso, ser pausado. Muchas veces sucede que aunque el idioma sea el mismo los tonos pueden llegar a dar otro sentido a las palabras. No hable en difícil no sirve de nada utilizar lenguaje que nadie entiende.

 

4-       Sea prudente y trate de abrir la relación comercial dando flexibidad al negocio  comercial, muchas veces podemos agrandar la torta en lugar de tener una postura cerrada. Ejemplo cambios de colores del packaging del producto u otros servicios que podemos brindar si la empresa lo está solicitando.

 

5-      Toda relación comercial o no, se basa en la honestidad las promesas que no se pueden cumplir harán que los futuros negocios no progresen y además deteriora la imagen del país y de los futuros empresarios. Es muy difícil revertir una imagen negativa.

 

 

El tercer momento es después de la reunión:

 

1-      Hacer una revisación de todo lo conversado en la reunión. Armarse un listado de empresas entrevistadas y recordatorios que le serán de utilidad para mantener la relación comercial.

 

2-      Cumplir con lo pactado ya sea enviar proformas si cerró algún trato o listas de precios con sus modificaciones o cambios conversados en productos, envíos de muestras, etc.

 

3-      Enviar mails de agradecimiento a las empresas entrevistadas esto sirve para que los recuerden y abrirse a la relación comercial. Hacer un seguimiento de la relación comercial.

 

Una buena imagen una buena impresión de nuestra empresa no solo hace que podamos cerrar un negocio de exportación sino que también que nuestros colegas puede llegar hacerlo.

 

© Lic. Natalia Pantanali

¿Cómo ser global?

“La estrategia es el uso del encuentro para alcanzar el objetivo. Por lo tanto, debe imprimir un propósito a toda la acción (…), propósito que debe concordar con el objetivo. En otras palabras, la estrategia traza el plan (…) y, para el propósito aludido, añade la serie de actos que conducirán a ese propósito. La estrategia determina el lugar donde habrá de emplearse la fuerza (…), el tiempo en que ésta será utilizada y la magnitud que tendrá que adquirir. Esa triple determinación asume una influencia fundamental en el resultado del encuentro”

-Carl Von Clausewitz

“El arte de la estrategia es de importancia vital. Es el terreno de la vida y la muerte, el camino a la seguridad o la ruina”

-Sun Tzu

Ambas definiciones sobre estrategia son muy claras; dependiendo de la estrategia dependerán los resultados. Si bien estas sabias figuras que tenían tan en claro la importancia de este tema vinculados a actos bélicos (uno para el ejército prusiano y otro para el chino) en realidad este concepto se vuelca en todos los sentidos, especialmente en el mundo de los negocios y, en especial, en el de los internacionales. En el comercio internacional existen muchas estrategias para insertar un producto en otro mercado, captar un cliente y fidelizarlo.

Por regla general, las empresas, y muy en especial las PyMEs, asocian la venta a otro país mediante la palabra “exportación”. Como se verá ésta es solo una de las estrategias de tantas a seguir. Dependerá en gran medida de nuestros recursos, nuestros productos, nuestro plan, las proyecciones que hagamos, etcétera. También dependerá si lo que ofrezcamos va más de la mano de un servicio que de un producto. Por tal motivo decidimos dividir a las estrategias en dos grandes grupos. Aquellas que por sus características son mas convencionales, las cuales llamaremos “primarias” y aquellas que reviertan un carácter menos convencional o de una utilización no tan frecuente, a las que llamaremos “secundarias”.

Dentro de la categoría de “primarias” están:

•La exportación directa e indirecta, o sea, lo que comúnmente conocemos como una simple compraventa internacional. La diferencia entre una y otra es que en la indirecta hay intermediarios y en la directa no.

•Transferencia de tecnología y contratos de licencias, también conocido como transferencia de know-how. Esta estrategia dependerá del tipo de producto que tengamos, en especial si la venta está atada a una licencia internacional.

Y dentro de las estrategias de carácter “secundario” tenemos:

•Joint venture, o sea asociarse con una empresa local del país al cual pretendemos ingresar con nuestros productos.

•Subcontratación internacional, que dadas las características de nuestros productos es cuando podemos trabajar bajo orden de pedido, en especial cuando nos dedicamos a fabricar partes y piezas de un producto mayor.

•Franchising, o franquicia. También depende del tipo de producto que tengamos. Hay conocidísimas marcas de comidas que son las más relevantes a nivel internacional como Mac Donald’s, Burger King, Subway, etcétera, pero los hay en todos los productos y en muchos servicios como hotelería, estaciones de servicios y otros.

•Leasing, que es básicamente un contrato de alquiler con opción a compra o sin ella. También dependerá mucho de las características de nuestros productos. Son ideales para fabricantes de utilitarios, bienes de capital, etcétera.

•Intercambio compensado (countertrade). Es la estrategia más antigua ya que nos remonta a la época del trueque. En la Argentina, a partir del control de cambios, se hace imposible usar esta modalidad pero es usada en muchos países.

Una consideración aparte merece las redes sociales e Internet. La rapidez con que avanzan las comunicaciones hace que todas las estrategias anteriores estén sujetas a adaptarse a la estrategia de comunicar nuestra empresa y nuestros productos a través de las redes.

En lo personal considero que toda comunicación estratégica bien hecha y diseñada nos debería sumar más que restar. El tema es no tomar a esta estrategia como algo aislado al plan general de comunicación de nuestra empresa sino por el contrario que todo forme parte de un plan integral. Antes de concebir una estrategia debemos concebirnos como empresa global. Y para lograr tener esa “etiqueta” debemos ser maestros comunicadores por medio de las redes sociales. Si no logramos esto en forma eficaz y profesional podemos caer en la tentación de sólo estar en las redes por el mero hecho de estar y no por una cuestión estratégica

El club del 3%

Por Pablo Furnari

En mi vida profesional me toco conocer mucha gente de negocios. Me dedico a asesorar a empresas para que exporten. Desde proyectos unipersonales hasta grandes empresas.

Habré visto unas…veinte mil entre conferencias y asesoramientos. De este número vi gente exitosa, al menos en lo que a negocios refiere, gente no tan exitosa y también fracasos.

Esta nota habla sobre aquellos factores en común que tuvieron aquellos empresarios que han llegado a ser exitosos en sus negocios. Bien podría esta nota leerse en forma inversa y ver lo opuesto, o sea aquello que no hicieron bien los que han fracasado.

Creo haber encontrado unos diez puntos en común en aquellos que les fue o les va bien.

Algunos de estos puntos son:

– Un buen manejo del management, del liderazgo y de la comunicación.
– Claridad en cuanto a la meta que se han puesto
– Buenos negociadores
– Rodearse de un buen equipo de trabajo, ya sea un equipo de dos personas o de cien.
– Tener en claro el potencial de ese equipo.
– Saber identificar líderes intermedios
– Saber delegar
– Si es una empresa familiar saber de antemano distinguir entre familia y empresa
– Dar el mejor servicio al cliente que se pueda dar dentro de las posibilidades
– Empatía y perseverancia

Si tendría que explicar cada una de estos puntos no me alcanzaría la extensión de esta nota. Por tal motivo voy a comenzar con la madre de todas las claves del éxito: claridad en la meta.

Hace poco vi una conferencia de Tom Peters, uno de los padres del management moderno, quien revelaba lo siguiente:

Se hizo un estudio sobre un grupo de personas bastante numeroso que estaba terminando sus estudios universitarios. Se les realizo una encuesta a poco de finalizar esos estudios en donde se les preguntaba acerca de sus objetivos inmediatos y de mediano plazo en cuanto a su profesión y al mundo de los negocios, justamente porque estaban a punto de  egresar y por lo tanto iniciando un camino (al menos es la lógica) hacia lo que consideraban sus aspiraciones profesionales.

Esa encuesta dio como resultado que sólo el tres por ciento del grupo sabía muy claramente hacia donde se dirigían profesionalmente mientras que el noventa y siete restante no.

Fueron realizando un seguimiento de todos los casos durante varios años, como parte de ese estudio, y al finalizar se hizo un comparativo entre aquellos que tenían muy clara su meta profesional versus aquellos que no.
Se constato que quienes tenían muy claros sus objetivos los habían cumplido y quienes no lo tenían no. O sea quienes habían visionado su futuro llegaron a donde quisieron llegar mientras que los que no tuvieron visión no llegaron a nada e incluso hasta habían cambiado, muchos de ellos, de profesión.

Pero un dato aún más revelador demostró que el tres por ciento de la gente consiguió el noventa y ocho por ciento de los ingresos totales del grupo y sólo el dos por ciento restante quedo en manos del noventa y siete por ciento de la gente. Se conoció a este grupo como “el Club del 3%”.

En otras palabras; la visión de futuro es fundamental para el desarrollo profesional. Saber hacia dónde vamos profesionalmente, más allá que luego la vida y el aprendizaje continuo te vaya indicando el camino, es una, sino la más importante, clave de éxito que puede tener un profesional.

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Publicado en Lic. Pablo Furnari

INCOTERMS 2010

Como es habitual decenio mediante, la Cámara Internacional de Comercio (CIC) realiza modificaciones sobre los Términos Internacionales de Comercio (INCOTERMS). Las anteriores habían tenido lugar en el año 1990 y posteriormente en el 2000. Esta última fue la edición vigente hasta el 31 d diciembre de 2010.

A continuación se detallan las modificaciones que la CIC ha efectuado en esta nueva revisión sobre los INCOTERMS. Los mismos entraron en vigencia el 1 de enero del corriente año.  

Estos cambios reflejan la evolución del sistema por medio de la simplificación, esto desde dos puntos de vista. Primero la cantidad de términos se simplifica de 13 a 11; y segundo, en lugar de dividir en 4 grupos (E, C, F y D) la nueva tendencia es dividirlos en dos, los que son exclusivamente para medios marítimos y/o fluviales y los polivalentes.

Lo más relevante dentro de los cambios entre la vieja y la nueva edición es la reducción de la cantidad de términos de 13 a 11 respectivamente.
Esta reducción se centra en el grupo “D”, la cual hace referencia a la mercadería que se entrega asumiendo costos y riesgos hasta el lugar de entrega.

El único que se mantiene dentro de esta categoría es DDP (Delivered Duty Paid). A este se le suman DAT (Delivered at Terminal) el cual es apto para todo tipo de transporte y hace referencia a la entrega en el puerto de destino, posterior a la descarga.
DAP (Delivered at Place-Point) es el otro término que se agrega. El mismo reemplaza a los conocidos DAF y DDU (Delivered at Frontier y Delivered Duty Unpaid), es apto para todo tipo de transporte y hace referencia a la entrega del producto en el puerto de destino luego de su descarga sin asumir los costos y gastos de los trámites aduaneros de importación.  

El resto de las categorías quedan establecidas como las conocíamos, sin sufrir modificación alguna. EXW (Ex-Works), FCA (Free Carrier), FAS (Free Alongside Ship), FOB (Free on Board), CFR (Cost and Freight), CIF (Cost, Insurance and Freight), CPT (Carriage Paid To) y CIP (Carriage and Insurance Paid To).

Entonces, haciendo un repaso, la nueva normativa expone un diagrama como el que expongo a continuación.

 
Recordemos que los INCOTERMS no son leyes, sino un uso y costumbre del comercio internacional, por lo tanto esta revisión no deroga la anterior, solo se debe aclarar con qué edición se está cotizando a la hora de emitir el documento, de esta forma evitaremos inconvenientes.

Si se me permite una recomendación sería conveniente utilizar la última edición lo que implica acompañar la evolución del comercio internacional; aunque es entendible que en algunos casos muy puntuales  quizá sea conveniente seguir con las anteriores.

 

Documentos Técnicos para Descargar

Aquí encontrará  documentos útiles que podrá descargar a su computadora

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Documentos

 
  PyMEs Argentinas: la necesidad de un cambio de paradigma en los negocios.
        Lic. Pablo Furnari
 
  Claves para el armado de un plan de negocios de exportación.
        Lic. Natalia Pantanali
 
  Como iniciarse en las exportaciones.
        Lic. Daniel Solda
 
  Brochure 500   Reglas y Usos uniformes relativos a los creditos documentarios.
 
  Brochure 522
 
  Incoterms 2000

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Anexos
 

  La Compra-Venta Internacional

  Fuentes internacionales de derecho

  Contrato tipo adecuado para la designación de un solo y exclusivo agente con representación de un fabricante en un país extanjero.

  Modelo de factura

“8° ciclo de capacitación en exportaciones y marketing internacional” parte 2

Para acceder a los siguientes archivos, necesita conocer la correspondiente contraseña:

 

  "Material Pablo Furnari"

  "Material Dr. Murrillo día 19 de nov"

  "Material Dr. Murrillo día 20 de nov"

  "Material Sergio Heredia"

  "Material Elena Roldán"

  "Material Juan Carlos de Pablo"

Las luces al final del tunel: Adaptarse, Innovar y Exportar

En esta última etapa del año se habló, en casi todos los sectores, de un solo tema: cómo nos afectará el año que viene la crisis como ciudadanos y cómo afectará esto en el mundo de la PyME.

Pienso que mas que seguir hablando de crisis debemos cambiar el enfoque y centrarlo en las luces del túnel.

Antes de entrar de lleno en el tema de exportaciones, quiero comentar algunas cosas.

En términos internacionales la movilización de los gobiernos, tanto en forma individual como en bloque, no tiene precedentes históricos. Es cierto que no consiguen reestablecer la confianza, pero también es cierto que observar esta coordinación sirve para dar esperanzas.

Internamente, el nivel de compras en algunos sectores se está frenado en forma paulatina pero hasta ahora la crisis está afectando más nuestra psiquis – por la incertidumbre que a futuro se genera – que nuestro potencial real de consumo.

Algunas empresas ya están ajustando su personal – en muchos casos aprovechan una coyuntura específica -. Pero este fenómeno se contradice  con la realidad de que la crisis aún no pegó de lleno en la calle, me refiero a que si la crisis estuviera en el denominado “mainstream”, no se vendería  nada y se habría frenado completamente  la demanda. Lo que ocurre es que los compradores se asustan y los fabricantes se preparan por lo que pudiera ocurrir, no tanto por lo que ya ocurre. Los actores económicos indican, correctamente, que hay que estimular de nuevo el consumo. Perdí la cuenta de cuántas veces me llamaron este último mes para venderme un auto u ofrecerme servicios financieros…

Desde el punto de vista público tenemos un número de empleados con sueldos garantizados que aseguran por ello una continuidad del gasto, dicho de otra forma que una parte importante de nuestra sociedad no debe de preocuparse en exceso por su suerte económica… siempre y cuando se controle la inflación. En tal sentido hay millones de compradores que las industrias tienen asegurados, pero estamos ante una falta de confianza para asumir riesgos porque la coyuntura en otros países parece que aconseja resguardarnos por si aquí pasa lo mismo.

Ahora; ¿qué le queda al PyME argentino frente a la potencial crisis?

La innovación, la adaptación y la exportación es una de las respuestas a esto. Esa es la luz en el túnel.

Hay que estar atentos a lo que los consumidores del exterior quieren y están dispuestos a adquirir.

Muchos de los consumidores del exterior, por su crisis interna, van a pasar de marcas de primer nivel a marcas secundarias, primera reacción que cualquier ser humano hace cuando tiene que ajustarse el cinturón. Justamente Argentina hasta ahora no está identificada como exportador de productos que marquen tendencia. Por el contrario, en la mayoría de los sectores siempre fuimos plan B o C. ¿Por qué no pensar que ahora mas que enfrentar una crisis estamos ante el desafío de una gran oportunidad a nivel internacional?

Esta estrategia requiere valentía, porque se trata de refundar el sistema de manejo de los negocios, del management en las PyMEs.

Ya pasamos por la peor de las crisis en 2001 – tanto institucional como económica – y sin embargo salimos – todos – a flote. ¿Qué peor para nosotros puede ser la repercusión de la crisis internacional (sumada a la crisis autogenerada interna) que no vimos en aquel año?.

Hay que fomentar que el empresario esté atento, en vigilia, donde los que trabajan en niveles decisorios se sienten las veinticuatro horas dispuestos a buscar oportunidades. Como lo hacemos cada uno de nosotros  con las economías personales, con la educación de nuestros  hijos y con el cuidado de las enfermedades.

Nos están avisando que podemos entrar en crisis. Adelantémonos y miremos la luz al final del túnel.

Lic. Pablo Furnari
Director Ejecutivo
Programa Primera Exportación
Fundación Gas Natura
l

“8° ciclo de capacitación en exportaciones y marketing internacional” parte 1

Para acceder a los siguientes archivos, necesita conocer la correspondiente contraseña:

 

  "Pablo Furnari 14 y 15 de Julio"

  "Nestor Scibona 25 de Julio"

  "Marcelo Vaccari 23 y 24 de Julio"

  "Daniel Solda 22 de Julio"

  "Mariano Perez 21 de Julio"

  "Judith Mata 16 y 17 de Julio"

Claves para el armado de un plan de negocios de exportación

Muchas veces ocurre que pequeñas empresas comienzan insertando sus productos en los mercados externos casi sin darse cuenta.
Tal vez porque tienen un sitio Web bastante atractivo o algún familiar o amigo instalado en otro país, llegando así a su primera exportación sin realizar un examen profundo de la situación. Existen numerosas razones por las cuales una empresa decide insertar sus productos en los mercados externos, lo cual no es una tarea difícil pero como todo negocio requiere preparación y capacitación para que sea exitoso.

Cabe destacar que un plan de negocios de exportación no asegura el éxito por si solo pero sí minimiza los riesgos y optimiza los resultados de la operación. Es sabido que un plan de negocios no tiene una estructura predeterminada ya que varía en función de los productos, servicios y características particulares de cada empresa.

Lo que buscamos con la planificación de un negocio de exportación es penetrar
permanente y sistemáticamente un producto o servicio en los mercados internacionales maximizando la eficiencia y la rentabilidad. O sea darle continuidad a nuestras exportaciones con menores costos, mayores ganancias y optimizando nuestro negocio.
Un plan de negocios de exportación no es más que otra cosa que plasmar en un papel: el qué queremos exportar, a dónde lo queremos exportar, cómo lo vamos hacer y con qué recursos contamos para hacerlo.

Todo plan debe contar por lo menos con los siguientes puntos claves:

1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO
Información detallada acerca de la empresa, en especial la descripción de su capacidad, experiencia y habilidades para poner en práctica el proyecto. Definir en este punto las fortalezas y debilidades de la empresa, los objetivos a largo y corto plazo, si hay antecedentes de un plan de negocios de exportación, la estrategia de inserción al mercado meta, la descripción del producto o servicio.
Este último punto debe abarcar desde las clasificaciones arancelarias, descripción del consumo y segmentos de mercado, principales productos competidores, tecnologías, normas de calidad, adaptaciones del producto, costos y precios para el cliente hasta investigaciones y desarrollo de nuevos productos.

2. ANÁLISIS DEL MERCADO META
Se deberá incluir a dónde se quiere exportar y qué características tiene dicho mercado. Como ser la descripción del país seleccionado incluyendo aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales, la descripción de la industria en el mercado meta, la segmentación de dicho mercado, características del mismo, el análisis de la competencia y barreras arancelarias y para arancelarias.

3. RECURSOS HUMANOS
Análisis del capital humano con los que cuenta la empresa para enfrentar el proyecto de exportación. Su experiencia y competitividad en los diferentes aspectos del comercio internacional, la estructura organizacional de la empresa y del área internacional. Los asesores externos que pueden llegar a contratar para el área internacional como así también las alianzas estratégicas.

4. OPERACION
Es el cuerpo principal del plan de exportación, donde se define la estrategia de
penetración al mercado meta congruente con los objetivos de largo plazo y factible de llevar a cabo desde el punto de vista productivo, técnico, administrativo, comercial y financiero. Dos puntos fuertes de la operatoria todo aquello inherente a los aspectos internacionales como también a la producción que se describen a continuación:

Aspectos Internacionales:
o Actividades de desarrollo del mercado.
o Logística internacional; requisitos formales para exportar/importar, barreras
arancelarias y no arancelarias; cotizaciones (INCOTERMS), transporte,
envase/embalaje, seguros, etc.
o Contratos, formas de pago, negociaciones.
o Contactos en el extranjero.
o Producto
o Precio de Exportación
o Promoción
o Distribución
Producción (capacidad, instalaciones, localización, mano de obra, materias primas, subcontratación, proveedores, tecnología, calidad, normas, inventarios, etc.).

5. RIESGOS
Identificación de los problemas potenciales que pudieran tener un efecto negativo en el proyecto, así como los planes de contingencia para contrarrestarlos. En este punto los seguros juegan un papel protagónico.

6. PROYECCIONES FINANCIERAS
Con qué recursos contamos para llegar a cabo el proyecto de exportación, información histórica financiera, flujo efectivo, estados financieros, principales razones financieras de liquidez, de actividad y de rentabilidad.

7. SUMARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS
Es ni más ni menos que un resumen del proyecto de exportación. Su finalidad es tener una visión rápida de la situación y del nuevo negocio. Debe incluir el perfil de la empresa, una descripción precisa de qué consiste el negocio, descripción del producto o servicio que se ofrece, incluyendo sus ventajas competitivas, del mercado meta (incluyendo el tamaño y tendencia de crecimiento) y requerimientos financieros.

En resumen:
Muchas empresas cuentan con la información anteriormente mencionada pero la
desorganización puede llevar al fracaso un negocio de exportación. Existen muchos caminos para llegar a una exportación pero la planificación es el camino que más nos aproxima al éxito.
Un plan de negocios de exportación es una herramienta útil que le permite al empresario conocer cómo está parado frente a los mercados externos para poder analizar de antemano con qué riesgos puede llegar a encontrarse y armar un plan de contingencia a su medida. También le permitirá descubrir los mercados de destino, elaborar una estrategia de exportación y le ayudará a mejorar la relación tanto con proveedores como con agentes de ventas o representante y sobre todo conocer a fondo su negocio.

Lic. Natalia Pantanali
Consultora Senior
Programa Primera Exportación
Fundación Gas Natura
l
npantanali@primeraexportacion.com.ar